渠道是厂家和终端之间的桥梁，随着竞争加剧和极致物流，价值越来越低。

润滑油几十年来，一直是通过经销商渠道来做市场的，渠道是链接品牌和终端的桥梁，但随着终端门店从80万下滑到50万，经销商获客成本越来越高，而连锁、电商的崛起，价格越发透明，很多国际品牌都要为“猫虎狗”卑躬屈膝，给予特价或定制，把高高在上的产品，从七八百，拉低到一两百。

现在的润滑油渠道商面临着4大问题：新客户难开发、老客户易流失、销量难以提升、利润不断下滑，那么，这样的困境，润滑油经销商如何来应对，才能避免被淘汰呢？

01、渠道模式变迁

从90年代润滑油市场放开后，润滑油渠道基本上遵循了国代、省代、市代这样的演变，个别品牌已经开始发展县代，壳牌、嘉实多、SK都是这样一路走来的，马石油、阿吉普等作为后来者，也是从和大代理合作，到今天找市代、县代，短短十来年而已，曾经叱诧风云的国代、省代，就成为了过客。

像嘉实多的原国代，彻底离开了润滑油圈；SK的4大区总代，要么消失，要么只能做某市代理；至于县代，雷声大雨点小，小区域里，很难养活经销商生存发展。

02、渠道优劣分析

品牌商为什么需要渠道商呢？不外乎三点：资金池、人力部、服务商，渠道商投入资金来实现厂家做不到或繁琐的事物，像终端的押款，客户的人脉都需要一个桥梁。

随着市场越来越规范，欠款就可能进入老赖名单，不仅影响自己出行，甚至会牵扯到子女就业，而金税四期的推进，税务局可以掌控每个人的资金流动，欠款现象越来越少；在疫情下，企业也越发重视性价比，人脉，也逐渐丧失其历史价值。

03、终端势力崛起

汽服门店数量这几年来不断下滑，从80万减少到50万，使得经销商开发终端也容易难；而“猫虎狗”的崛起，带动了很多区域型终端连锁，自创润滑油品牌，从经销商逐渐转移到终端层面，而连锁品牌凭借直供的优势，把合成油的价格拉下马，比如途虎，凭借3400余家门店，仅仅保养业务就实现了年销33亿的业绩，虽然门店数量占比还很小，但润滑油价格已经影响到终端门店的零售空间，继续通过渠道这个环节，就要让产品增加20%甚至更多的费用，丧失竞争力。

04、方向方法方式

一些品牌也提出并开始模式改变，比如倡导经销商转变为“配送商、服务商”，这有些自欺欺人，现在物流高度发达，连一盒药都能有快递、外卖小哥送上门，机油当然没问题，一吨货，甚至一桶机油都能全国配送，平均运费不过占4-6%左右，和目前厂家的批量发货略高而已，像美孚干脆联合经销商打造连锁体系，做服务商也仅仅是慢性死亡。真正的破局之道，还是自建品牌，从一个区域开始，做一个地头蛇，等摸索出经验后，再逐步打造全国品牌。

这就涉及到从产品包装、卖点提炼、价格策略、推广模式、团队组建等问题，但凭借现有的网络，完全是有机会成长的，今天的龙蟠、康普顿、领航、零公里几乎都出身经销商，相信自己：我可以。

为让更多经销商了解今后的产品方向、开发模式，雅森国际联合润道推出“利润倍增”公开课，3月27日上午，北京雅森展现场为你解读，完全免费，欢迎北京、河北、辽宁等周边的经销商、品牌商、营销人莅临！

2022年润滑油经销商“利润倍增”公开课核心内容预览：

一、打造爆品

1

润滑油行业遭遇技术瓶颈

车主到底需要什么产品

好机油的定义

2

功能润滑油需要具备的要素

教育成本怎么跨越

价格策略的运用

目标客户的选择

工业油爆点挖掘

优势亮点的展示

市场运营策略

3

案例解析落地实操

选对市场客户群体

产品梯队要错落有致

产品优势的体现

销量倍增的工具

二、决胜终端

    渠道衰退终端崛起

     常见误区和假动作

     从兜售到替代

     车用油操作解析

     工业油案例解读

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