【慧聪汽车配件汽保网】“买点”来源于“卖点”，而“买点”才是客户购买产品的理由。有句经典的话是：客户买的不是6毫米的钻头，而是买的6毫米的洞。营销人员一定要“站在客户立场看问题，站在公司角度谈生意”，一定要从客户的角度看产品有什么好处，只有这个好处能让其“心动”才能掏钞票。那么，我们怎么把产品诸多的优点提炼成“买点”呢？

任何产品的买点分布在以下几个方面：

1、原材料。关键词：原材料精良、品牌厂家；

2、工艺技术。关键词：设备先进、技术一流、ISO9001；

3、质量。关键词：质量稳定、ISO14001；

4、功效。关键词：首屈一指、独创、效果好；

5、感官。关键词：眼前一亮、美感、噪音低、悦耳、口感好、手感佳；

6、服务。关键词：服务一流、N小时响应、及时上门、专人负责、训练有素；

7、品牌。关键词：知名、驰名商标、中国名牌、免检、世界品牌、第一、领先、领袖、规模；

8、情感。关键词：身份、匹配、风格、定位；

9、活动。关键词：促销、限量、礼品、价格、抽奖、签名、捐助；

按照作用的买点分类及使用中使用：

1、核心买点。指“人无我有、人有我优”的买点，是核心竞争力。此类买点作用最明显。此类“买点”优先提供。可以保留一部分，以备后续沟通使用。

2、附属买点。指和竞争品牌相比，有比较优势的买点。随着对顾客的了解，逐步提供。越多越好。

3、基础买点。和竞争对手一样的买点，只是在顾客信息不对称的时候起作用。不是必讲的内容。

买点的具体应用

以“非主流”润滑油品牌来讲，其对用户要传递的是：产品安全可靠，使用放心，这是前提，只有这样才可以打消顾客的担忧，需要使用的工具有质保书、认证、企业实力介绍等；性价比高，有精美礼品，用小礼品或促销起到“临门一脚”的作用，尤其是对新用户，一定要让其感觉到买你的产品“占便宜”，可以说高价高促销是杀手锏；维持老客户则要做到产品质量稳定，小活动不断，让客户有“盼头”。

不要说你的产品找不到优势，一句话：没有哪一个品牌强大到不能去挑战，也没有哪个品牌弱小到不能去竞争。