2019年1月7日，由中国汽车维修行业协会主办的首届中国汽车维修行业优秀软件评选路演大会暨信息化赋能峰会在北京举行，这是一次汽车后市场软件企业的顶级交流盛会，更是汽车后市场软件企业难得的一次集体展示和亮相。

中国汽车维修行业协会主办的这次优秀软件评选活动，旨在为中国汽车维修行业征集、推荐一批优秀的软件管理系统，加快汽车维修行业信息化建设，提升信息管理技术水平。

自评选活动筹办以来，得到了行业人士的高度关注，评委会共收到近百家汽车维修软件企业参评申请，由行业专家、知名学者等组成的评审委员会，经过资格审核、文件评审、网络投票等多个环节，最终28个汽车维修软件脱颖而出，正式进入路演及专家现场评审环节。

汽车后市场最近几年发展如火如荼，汽车后市场的软件公司在汽车后市场的发展过程中也扮演着越来越重要的作用。

一直以来，汽车维修软件和汽配软件市场十分混乱，软件公司鱼龙混杂，产品质量和服务水平参差不齐。中国汽车维修行业协会主办的这次优秀软件评选活动正当其时，它将为传统的汽车后市场企业选择软件合作方提供一个比较有公信力的参考。

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汽车后市场软件公司的现状

1.汽修软件与汽配软件二分天下

汽车后市场软件公司的发展是与汽修和汽配行业的发展紧密相关，从最早的汽车维修管理软件和汽配进销存管理软件，演化到今天五花八门、功能各异、形式多样的软件、系统和平台，在中国大约经历了20年的时间。

无论是PC端软件、手机APP、小程序，还是智能硬件，其应用主体还是集中在汽车服务终端门店和汽配经销商，正因为此,我们也可以把汽车后市场的软件公司分为汽修软件公司和汽配软件公司。

汽修软件和汽配软件专业性很强，两者在功能、流程、服务要求等维度都有所不同，大部分公司通常只专注某个很窄的领域，但也有少数软件公司同时涉足汽修软件和汽配软件，如东方思锐、驷惠和车店无忧。

汽车服务终端门店和汽配经销商在整个汽车后市场体量最为庞大，二者加起来数量在百万家上下，经营主体以个体经营户为主，多数汽服门店和汽配商尚未实现公司化经营。

按照国内目前汽车后市场企业的规模来匡算，汽车后市场软件行业的总体规模应该在10-20亿元人民币之间，汽修软件市场规模要稍大于汽配软件市场规模。

2.传统软件公司与新型SaaS公司分庭抗礼

汽修软件和汽配软件都是从最早的传统软件开发和销售模式起步的，以套装软件产品为载体，一般通过本地安装的方式交付给客户，然后由软件厂商技术人员完成客户端和服务器端的相关培训和部署实施。

后来出现的SaaS模式是对传统软件开发和销售模式的变革。SaaS的本意，SoftwareasaService，软件即服务，就是把原来卖软件使用权的方式变成按时间、按用户数、或按功能模块租用服务的方式，它本质上是销售方式的变化，目的是降低用户使用门槛，帮助用户节省软件使用成本。

现在提SaaS的人很多，但是真正懂SaaS的人却很少，没有五年以上企业信息化的功力，是很难理解SaaS为什么会演变为当下这个样子的。

SaaS模式有两个重要特征——

一个是软件的使用基于互联网的，原来需要本地安装，现在只需要一个账号，上网就能使用了；另一个特征是软件后端的部署方式，由原来的本地化单独部署，变成由SaaS公司统一部署到自己的服务上统一管理。

由于以上两点变化，SaaS模式的商业价值充满了想象空间。

它把原来一个个分散的信息孤岛连接成了一张信息高速公路网，企业之间的交流变得更加容易，而且SaaS系统能够沉淀大量的数据，使得不同来源的数据发生融合，这对于企业经营决策和商业模式创新是具有决定性意义的。

从目前汽车后市场软件公司的数量来看，传统软件公司数量更多，历史更长。最近五年内成立的公司，绝大部分是SaaS公司，这跟IT行业的技术发展背景有关。从目前使用软件的汽服门店和汽配商数量来看，使用传统软件的用户数量更多，但SaaS系统的用户增长速度更快，这也是由IT行业的技术发展趋势决定的。

3.独立软件公司与企业自主开发并存

独立软件公司也称为ISV，是专业研发和销售某一款或几款软件产品的公司。在汽车后市场，独立的汽修软件和汽配软件公司至少有几百家，以中小型客户为主。

很多有经济实力的汽车后市场企业，喜欢自己招人开发或请外包公司定制独享，而不是与专业汽车后市场软件公司合作，这是一个很值得研究的现象。

在一个充分竞争的市场，专业化分工有利于提高效率、降低成本，企业应把精力放在自己比较擅长的领域。所以在一般的传统行业，企业通常会购买专业软件公司的产品，自主研发软件的情况比较少，这一点，在汽车后市场比较特殊。

国内很多传统的汽配连锁、汽配联盟都在开发自己的汽配供应链平台，少则投入几百万，多则投入几千万，除了软件系统的开发，很多汽配供应链企业还有自己的基础数据团队。一个有十几家门店的维修连锁企业，就要自主研发连锁门店管理系统。

实际上，专业公司很容易就可以做好的事情，非要自己内部招人去搞开发，投入几百万的开发费用，最后却留下一个烂尾工程。这样的案例在汽车后市场比比皆是。

软件研发是一个门槛极高的领域，传统公司是很难把这个事情搞好的。

如果没有特别专业的团队和特别雄厚的资金，和专业的软件公司合作是最好的选择。汽车后市场目前还是一个比较传统的行业，很多企业老板对软件和互联网的认知能力是远远不够的，缺少对复杂系统的敬畏，缺少对专业人才的尊重，必然会踩很多的坑。

4.地方性小公司多，全国性平台少

汽车后市场是一个地域属性很强的行业，而软件又是一个比较复杂的产品，拥有本地化服务团队的软件公司更容易获得客户信赖。在汽车后市场这样的垂直行业，能够建立起全国性销售和服务网络的软件公司屈指可数，大多数软件公司的活动范围都主要集中在某一特定区域。

汽车后市场软件公司的规模普遍偏小，研发人员规模在百人以上的公司不超过五家，而且多数规模稍大点的软件公司都是由大的互联网平台控制的，像车店无忧、东方思锐这样的研发人员较多的独立汽车后市场软件公司更是凤毛麟角。

主要原因在于，汽车后市场大多数企业客户本身规模不大，难以支付过高的软件费用，因此市场上的软件价格只能限定在几千到几万元之间。

由于软件的利润空间薄，再加上互联网巨头控制下的SaaS公司采用免费策略以及和产品捆绑销售等策略，专业的软件代理商无利可图，很难建立起全国性的软件分销代理体系。

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独立软件公司的困境

汽车后市场软件行业的市场总量不过在10-20亿之间，分摊到市场上几百家软件公司，收入规模也就在几百万到几千万之间，其实大家的日子都不好过。汽车后市场软件公司的进入壁垒不高，但要把软件做好的门槛却很高。

软件公司收入规模不够大，意味着它很难有足够的资金实力，来保障做出好产品所必须的研发投入。与汽车后市场发展整体如火如荼的情况不同，汽车后市场软件公司大多面临着严重的生存困境。

1.小企业用软件不是刚需，付费意愿不强

无论是汽修，还是汽配，都以个体经营户为主，小企业占了绝大多数。这种规模的企业对软件的需求不是那么强烈，他们知道软件是个好东西，也愿意体验，但是不愿意花钱或者花太多的钱来购买。

由于企业本身没有投入，或者投入的钱很少，对软件使用的深度也不够，导致软件弃用率很高。一旦规模稍大的公司采用免费或者低价捆绑的策略来推广新的系统，就可以很容易把原来的系统换掉。

2.中型企业想定制，又承担不起定制开发成本

汽车后市场是一个水很深的行业，经营形式多种多样，管理模式千人千面，流通渠道复杂多变，数据标准很难统一，买卖信息极不透明。要想用几款标准化软件满足复杂多变的经营管理需求是不太现实的。

很多企业都会对软件功能和流程提出修改要求，软件企业把这个称作个性化定制。但是软件的个性化定制是一个专业化极强的工作，需要有专业人员与客户反复沟通和确认，时间和沟通成本都会很高，而很多传统企业是很难意识到这一点的。

不就是让你改几个功能吗？写几行代码需要几个钱？你们是不是看我不懂又想坑我？这样的疑问非常多。面对这样的情况，很多专业软件公司可能会选择放弃，除非碰到特别有耐心，理解软件开发复杂性，也愿意承担相应定制成本的企业。

3.大企业不开放，软件都想自己做

前面提到过，汽车后市场稍微有点规模和经济实力的企业，都想要自己做软件，这是一个很独特的现象。这一类企业热衷于自己开发软件，可能有以下几点原因：

①汽车后市场企业类型多样、经营方式比较灵活，无论是汽修行业，还是汽配行业，都没有形成广泛接受的标准化经营流程，市场上的独立软件难以满足企业个性化的经营管理需要。很多企业认为自己比软件公司更懂业务，自己开发可能更能满足业务需要。

②汽车后市场是一个极不透明、信息极不对称的行业，很多企业就是靠信息不对称来盈利的，对他们而言，信息是企业很重要的资源，比如客户情况、进货渠道、配件价格等敏感信息，很多传统企业的老板不希望这些信息泄露，甚至企业经营管理的套路，也不想让别人剽窃与学习。因此自主开发软件也是有一些不得已而为之的原因的。

③2013年前后，汽车后市场迎来了一个转折点。在此之前，做汽车维修和汽配贸易是比较赚钱的生意，很多老板也在此之前完成了原始积累。2013年以后，一批新型互联网平台公司携大量资本杀入汽车后市场，这给传统的汽车后市场老板带来很大的心理冲击，他们才开始意识到互联网是个很厉害的武器。

后来这一波互联网平台逐渐退潮，传统汽车后市场老板开始回归。

很多IT行业的人才留在了汽车后市场，使得开发软件的门槛变低。但这也导致一个问题，汽车后市场出现了大量的低水平重复建设工程，由于没有给专业软件公司足够的生存资源，因此产生了很多研发水平不高、服务能力不足的软件公司，甚至出现了个别以软件推广为名的骗子公司，导致整个汽车后市场软件行业出现了“劣币驱逐良币“的情况。

4.大软件公司进入和互联网巨头入侵的危险

除了面临行业内部的一些困难和阻力，汽车后市场软件公司还需要面对一些外来的挑战。

一个是传统的大软件公司的进入，比如用友、金蝶这样有实力的传统软件公司。汽车行业信息化是一个更大的市场，这两家公司早有布局，只是以前主要服务主机厂和4S店，独立后市场发展起来以后，他们也顺势进入。这次中国汽车维修行业协会组织的软件评选上，就有用友和金蝶的身影。

独立汽车后市场软件公司还都面临一个更大的挑战，就是互联网巨头的入侵。中国的软件公司都活在互联网巨头的阴影之下，这些互联网巨头可以随时入侵任何一个领域，没有任何法律障碍，汽车后市场也不例外。

阿里投资的康众旗下的F6，成为天猫车站的唯一指定软件；腾讯投资的途虎，也在免费推广他们自主研发的SaaS系统；京东收购的淘汽云修，也是花费了数千万的研发资金，目前也是在大力推广。

尽管互联网巨头支持下的SaaS系统不如第三方软件公司那样身份独立，但总有一批为数不少的汽服门店和汽配经销商愿意投奔这些大平台的门下，想找一个靠山而放弃自己IT系统的独立性，何况还有很多没有长远打算的小微型企业，他们哪里禁得住大平台手法娴熟的利益诱导，这些都将会大量挤压独立软件公司的市场空间。

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汽车后市场软件公司的生存策略

尽管汽车后市场软件公司生存现状不是太好，但并不意味这些公司没有未来。水大鱼大，水深鱼杂，中国汽车后市场这么庞大的体量，一定会有软件公司的一席之地。

1.把公司做小，把服务做好

汽车后市场是一个区隔性很强的行业，从细分领域来看，洗美装、油电轮、易损件、全车件玩法都不一样，经营者的群体也不同；从地域来看，汽车后市场也是个地域性很强的行业，北上广深杭的汽车后市场格局和经营模式，和三四五线城市明显有很大不同。

软件公司是一个特别重视个性化定制和落地服务的行业，它可以利用自己在细分领域或所在区域独特的资源建立起独特的优势，采取差异化经营策略。未必所有的公司都要做到大而强，做一家小而美的公司就没什么不好。

2.与大平台捆绑，背靠大树好乘凉

大平台并不是什么都能做，什么都能做好，阿里、腾讯、京东都是选择与行业中的佼佼者合作，才能够在汽车后市场谋得一席之地。如果你有幸能够被大平台选中，与他们进行利益捆绑，这也是个不错的选择。

汽车后市场山头众多，阿康、腾虎、京淘还只是刚开始，主机厂、零部件厂商、保险公司、汽车出行公司、二手车公司、汽车金融公司，都是潜在的大玩家，未来怎么样还未成定局。跟大平台合作的机会其实非常多，这也是汽车后市场软件公司最值得期待的地方。

3.技术升级，从信息化到数字化

目前，汽车后市场里的软件公司大部分是耕耘多年的传统软件公司，而最近几年成立的软件公司多数是SaaS模式的，还有一部分传统软件公司在向SaaS转型，处于二者中间。

传统软件与SaaS系统是有本质区别的，主要体现在三个方面：

第一是连接，传统软件注重单个系统的结构、功能和流程；而SaaS系统是基于互联网的，更注重系统的开放、连接和互通。

第二是数据，传统软件是数据的静态记录和存储；SaaS系统注重数据的动态融合和利用。

第三是协同，传统软件帮助企业经营者进行管理和控制；而SaaS系统以提高效率为目标，更注重不同主体间的协同与合作。

传统软件公司和新型SaaS公司也是有本质区别，简单来说，传统软件公司做的工作是企业信息化，SaaS公司则是要实现企业的数字化经营。信息化是从业务到数据，数字化是从数据到业务。从信息化到数字化，其实是一个从“记录你做了什么”到“告诉你该如何做”的过程。

从传统软件向SaaS转型是一个全球性的技术升级，这一趋势已不可避免。在汽车后市场，很多传统的软件公司在向SaaS公司转型的过程中掉队，已经黯然出局。

4.融入产业，从卖水者到淘金者

美国西部大开发时代，大量的人拖家带口去西部淘金，一路上有很多卖水和卖淘金工具的人，正是这些为数众多的淘金者养活了他们。打个简单的比方，软件公司就是卖水和卖工具的，他们为产业的淘金者提供服务。如果有一天卖水和卖工具的日子不好过了，他们转而加入淘金者大军，也可能是一条活路。

有的软件公司通过前期给企业服务的经验和资源积累，后来也转身参与到产业核心价值链的分工环节，成为产业链上的一员。在很多垂直行业行业，不乏这样的案例，但是在汽车后市场，目前还没有看到成功的先例。

主要的原因可能在于汽车后市场实在太复杂，行业资源不是短期能积累的，企业的基因决定了你在某一方面的优势，但某种程度上来讲，它也极有可能成为你在其它方面的劣势。

客观地说，汽车后市场软件企业目前的生存状态并不是很好，未来的发展前景也面临很多挑战。但是我们也可以看到，中国汽车后市场的整合速度在加速，最近几年行业格局亦将风云变幻。

汽车后市场软件公司只要练好内功，充分发挥自身专业优势，做好自己的本职工作，一切皆有可能。

用心栽树，静等花开！