2019年8月20日，由慧聪汽车主办的“终端致胜·赢在未来-2019汽车后市场(石家庄)影响力峰会暨2019河北优秀渠道服务商盛典|2019优质品牌赢利项目推荐会”，在石家庄神州七星酒店隆重举办，来自河北省内各地的汽车服务精英人士200多人积极参与，现场互动、交流与分享。本次“石家庄峰会”，中国汽车维修行业协会养装美工委会、石家庄市机动车维修协会、河北汽车美容行业协会等行业商(协)会领导单位给予了大力支持，本次市场活动更是得到了海湾石油(中国)、U.MA优玛(中国)、黑谷科技等品牌企业及河北省级代理商的鼎力赞助及积极参与，让活动更权威、更精彩、更全面。活动的召开进一步加强了媒体、协会、品牌商和服务商之间的紧密联系与合作，推动河北汽车服务市场的信息交流，共同推动河北汽车服务市场的发展与改革，让业界更多精英人士实现资源共享、创造合作机会。本次“石家庄峰会”积极进取、氛围热烈、活动现场更是座无虚席。主办方特别邀请活跃在市场一线的河北优秀汽车服务商大咖们进行深入对话，展开论坛研讨，本次“石家庄峰会”是一场专属河北汽车服务市场的高峰盛会。

在本次峰会上，主办方带来了的“渠道服务商的变革”、“汽车服务终端赢利拓展模式”论坛对话环节，由慧聪汽车运营总监朱汉高主持，邀请了当地优秀汽车服务商代表，在本次峰会中一起讨论企业经营特性、区域市场现状与可能预见的趋势变化与机会。对话嘉宾有：车仆石家庄总代理商-石家庄金鹰总经理韩秀峰、河北汽车美容行业协会会长耿智广、畅翼河北总代理商-河北锦鹏运营总监尚振青、河北车百晟连锁总经理赵继璞、石家庄骏霆汽修总经理方翔宇。

慧聪汽车朱汉高：非常开心，慧聪第一次走进石家庄，跟我们河北的所有渠道服务商、终端门店还有品牌商一起走到这里来，主要的目的就是与大家进行交流与对接。我们也把协会的领导请来，也把优秀的渠道服务商、连锁企业的终端门店来进行研讨，我向大家介绍一下，这是第一次我们邀请的嘉宾没有一个品牌商，邀请的全都是渠道商、服务商、终端门店，这也是慧聪将近20年来去做的这样的研讨、论坛和趋势的分享，第一次在服务端来展开一次独立的研讨会，我觉得这次研讨会对慧聪历史意义非常有价值，也关系到我们慧聪汽车对汽车服务、汽车终端服务的未来，我们是抱有非常大的向往，我们也希望终端服务门店也真正能在这样一个环境之下来大力的受到我们的品牌商、渠道服务商、连锁总部更多的关注、支持和重视，这就是我要表达的这一场会的意义所在。

汽车养护市场服务做精做专

慧聪汽车朱汉高：我首先请石家庄金鹰总经理韩秀峰分享一下汽车养护市场在河北的市场情况是怎么样的，大家也可以听听我们老兵是怎样去解读这个市场。有请我们的韩总。

石家庄金鹰韩秀峰：汽车养护市场在座的，修理厂、4S店，很重要的一个环节，而且给修理厂带来利润的，但是，因为深度养护、养护产品，市场上也是鱼龙混杂，各种品牌都有。随着车主对车的保养认知度，还有市场的需求，对修理厂提出来比较更严峻的、更精准的、更需要服务的，把这个养护市场怎么去做好，这是我们该做的，而且就是说从这个老三样的就是不断的升级，升级到更准确的，比方说三元、还有燃烧室、刹车，所以说每一个项目的精准度和技术上、服务的，给修理厂提出一个更高的要求和服务。没有了，谢谢大家。

汽车洗美要不断升级

慧聪汽车朱汉高：做养护市场毕竟是专业的市场，跟修理厂一样，要做精，要做专，而且服务要做到位，大概是这样一个情况，有请我们的耿智广会长跟我们介绍下河北汽车洗美市场的一些状况。

河北汽车美容行业协会会长耿智广：其实我对于这个洗美市场就是刚才讲的一个字“难”。刚才通过朱总说的这些数据，河北的车辆将近2000万，光一个石家庄截止到2018年车辆数已经是240万多辆了，光一个石家庄二环以内基本上都是以私家车为主，这都达到了100万辆的数据。听着市场非常庞大，好像市场非常大似的，但是现在我们的洗车店或者叫做美容店，数量也是非常多的，现在光石家庄市场已经有一千多家终端门店，其实你仔细算一算，如果分配到每一家来说，其实每一家也就分配上200-300辆车这个样子。在这个市场里，如果大家只为着这300辆车在转，本身就是挺难的一件事，不是很赚钱，而且再加上一些最近兴起一些连锁的、大型的，这些连锁店一旦出来，大型的门店出来后，他们会千数来个客户，比如说最近我们瞄的这些客户，他们客户达到5000辆，也就意味着其他的那些小店又减少了很多个，所以他们的客户量现在都是非常少。然后再碰到的问题是整个大家对洗车行业的概念就是：洗车是干嘛的，就是洗车工拿条毛巾给大家擦车，整体给人的感觉和印象是脸没有洗太干净，头发偏偏的扁扁的，始终是这么一种低端的形象。

第二、人员，其实大家都有一个同感，招人是非常难的一个事情，尤其洗车工，有人说修理工难，你不知道洗美工更难，现在所有大家都在拼命挖人，去行业里招人，去其他门店挖人，但是人到现在都不太好招，他们所拿的工资洗车工在石家庄的水平来说基本在3000块钱左右，所以大家伙招人也非常费劲。

第三、财富方面，为什么现在都是小门店，小门店可能拿上一万两万块钱买个洗车机招上那么两三个人，甚至死夫妻拎个桶就把这事干了，这属于小散乱的这么一个状态，没有一个正规化的东西。现在纵观河北市场来说，刚才说不管是说一千家门店还是河北这个八九家门店来说，基本上大家属于的状态都是属于个体户状态，当然说在座有很多大型的，但是绝大分还都属于个体户的方式，不但用个体方式对待客户，而且用个体方式来对待自己。到时候我会想说他是怎么对自己的。

第四、客户方面，刚才说了，平均到每一家，本身就不太多，而且呢，别人家怎么干，他也怎么干。凭什么钱就上你们家了?所以说大家也没有一个新鲜的揽客方式，也没有一个方法，甚至他们自己看不到未来，要的是什么呢?就是今天开门，守株待兔，“等”，等来谁，或者说今天来了一个客户，做了个车衣，今天我一下挣了好几千块钱，心里美!回家买肉吃去，就是这么一种状态。其实门店在这个门店，在小散乱的时候，刚才说的是做车衣。其实有几个人真正在你那做车衣了?大家经常说洗车不挣钱，我做美容、我做镀晶、我做车衣才挣钱，其实大家想了半天，最后发现自己最多的还是洗车，其实车衣能贴几个，可能今天真开了几个张，做镀晶的一个月也做了俩，真的能给你的利润空间造成很大的提升吗?所以现在在这行业里，很多店都谈不上专业，也谈不上规模，所以这也是将来我们作为行业协会将要帮大家去提升解决的这些问题，大概是这样，谢谢大家。

汽车升级改装市场要走向共享

慧聪汽车朱汉高：掌声很雷动，证明说的很直接，说到心坎里去了，耿总跟我们上了一课。好，有请河北锦鹏尚振青尚总为我们介绍一下河北汽车升级改装市场的情况。

河北锦鹏尚振青：其实今天大家讲的都是比较难的事，首先我今天要感谢慧聪的赵总，把我们组织到一块，一块唠唠嗑，聊聊天。我觉得今天来的所有的店面，生意都不是太难，不是说大家有时间能过来，而是说能主动的走出来，了解了解，学习学习，交流交流，有这种意识，店里都不会太难。

你要想挣钱你就要尝试跟鲜，所以对我们服务商的要求呢，也变了，我们作为渠道服务商，为什么我们要把改装走向共享?因为门店连一个像样的技师都养不起了，因为没活啊，包括贴车衣，没活，练不出手来，一个大技师都是靠钱堆出来的，靠什么钱，靠赔的钱，一个技师一个月装中门，能装到60到70台车，一个门店一年可能装不到七台车，经验怎么来，来不了。所以我们现在走共享，你们有资源，把车抓住，我们有培养我们的技师团队，培养我们优秀的技师团队，让他们积累经验，我们再整合工厂的资源，把这三个方面通过我们中间这块来联通起来。当然这个大家现在都在走共享，你们第一道防火墙就是运营商，就是我们，运营商靠谱对于你们来说最靠谱。如果运营商不靠谱，品牌再大，到时候都是你的坑。在生意上想要好做，走出去多学习，自己想清楚要干什么，选择一定要聪明，不能跟风，但是不能不踏潮流，踏着潮流不会赔钱，踏不对潮流，踏不对节奏，肯定不挣钱，好，我就说这么多。

汽车终端门店盈利方式

慧聪汽车朱汉高：谢谢尚总，尚总从他的经营的一些情况跟大家进行了一个充分的交流。共享这个模式，大家在你还不够强大的时候，应该是借别人之力来完成自己强大的这个准备的过程。当自己向我们的尚总一样做这个专业领域做得很专的时候，再培养自己的技师团队，再来不断的壮大自己在整个领域的声音，更加有资本能够和品牌商一起将你的领域做得更大。如果你还是觉得自己说不改变，还是按照以前的模式去做，可能这个路不太好走。接下来有请河北车百晟赵继璞赵总来讲一讲终端门店的现在的一些状况。还有一些什么好的盈利方式。管理或者是项目方面。

河北车百晟赵继璞：好的，谢谢大家，刚才几位前辈讲的很犀利啊，实际上我能做到这个台上来，因为台下坐着好多大咖们，坐在这呢，我就为大家讲一下我们车百晟想把这件事情如何去做，或者我们现在是如何去做这件事情的。首先，我是感觉大家都在说生意不好做，没有客流，没有客户，客户从哪来，实际上大家共同缺的是两个方面。

第一个方面，就是用心程度，还有你的产品，你的标准，还有你的员工的执行力，这是一个大方面;第二个，就是你的客流从哪来。我们车百晟是这么做的，用心服务，服务是什么意思，就是你要先制定好要服务的项目是什么，车百晟就要服务“五油一水”“11大系统”“38件易损件”，我们找到了我们要干的事情，找到事情要产品，找到产品就要有保障，什么样的保障能让产品发挥利润还是质量也好，还是最后售后保障也好。就是你要制定你所有公司人员的责任和分工，这就是产品保障，产品有了，保障也有了，就要制定操作标准。我们是把整个的“五油一水”“11大系统”“38大易损件”逐条的每个零件、每个系统写成标准。举个简单的例子：滑杆到底拧多少牛米是不能有错误的，所以，我认为是标准。

最后，就是高效和执行，高效说白了很简单，就是落地性。执行也很简单，就是上下有没有监督，有没有监管，没有监管就没有执行。当把所有事情都捋顺的时候，第一个顾虑就这么坚持走下去。还有一个顾虑就是客流，所有人都在讲，我的客流从哪来，你把产品、服务、标准都落地执行以后，一定会得倒客户。

第二个方面，有很大的市场，和各种大咖蜂拥而至的抢客户，我近两年分析了一下现在的所有市场，分成五种类型：第一种是加盟型，线下有服务门店，类似于途虎。第二种是虚拟型，虚拟型在石家庄做的并不好，北京有个企业我是了解过，就是上门洗车，虚拟的线上预约+上门服务，产值每天能到一万块钱。第三种是平台型，就是线下的资源共享。第四个是直营型，线上有自己的直营门店，线下还有自己服务门店，这种门店投入和资本过于庞大，一般企业玩不起，阿里、京东、腾讯这两年都进来了，直营型也在做一些转变。第五个就是传统型，技术都很好，但是就是等着客户上门，当各大平台所有线上引流的客户都被吸引的差不多了。希望传统型最后要改变思想，把技术和技能有地方可以实施，希望第一个传统型扩大业务，第二个必须拥抱渠道。电商、网络平台来到这个行业，是对这个行业一次变革，也是对这个行业的整合。谢谢大家。

汽车维修重信誉持续创新

慧聪汽车朱汉高：谢谢赵总，有请石家庄骏霆方翔宇方总来讲一讲汽修市场的一些状况。

石家庄骏霆方翔宇：我来大概分析一下，代表个人的观点。我在这个行业也不是做的最大的，我也不是做的最好的，但是我相信我的心是最亲近、最明亮的，当客户跟我合作的时候，我是敞开自己的胸怀的去合作。刚才隗会长讲的石家庄汽修企业有四千多家。石家庄的汽车保有量才200多万辆，分到每一个人头上是多少汽车?现在修车厂的管理和体制不是太健全，没有完整的管理体系，造成人员流失和越来越多行业膨胀，大家觉得不好干，这就需要我们“合”的时候，我们不断的去学习，一年投资几十万去学习老师讲的课程，怎么改变门店状况、怎么获取门店的利益。老板和技师学的每一个点是不一样的。作为后市场的维修的企业，打开胸怀，用我们的信誉对待客户，对待客户就像对待父母的时候，我相信每一个小型的修理厂一定能做好的。我们要不断的去学习、不断的去创新，要根据自己内部的实际情况，完善自己的企业和人员。谢谢。

门店如何进行新客户拓展

慧聪汽车朱汉高：谢谢方总，方总说的很有正气，这也是一个难得的机会，我想问一下赵总，现在的终端门店，大家都很难去做，作为连锁，虽然规模体量也不是很大，对于单一的门店来说，现在门店应该在哪些方面做一些改变，怎么把一个店经营好，举几个重要的方面让大家了解一下改进。

河北车百晟赵继璞：现在很多连锁都是连而不锁，各个店的水平参差不齐，要想达到一定的水平，就跟方总说的一样，员工一定要培养，好员工不是招来的，人才是培养起来的，我们要去挖掘一些人才，从现有的人里来挖掘人才，这是提升单店的如何存活下来关键的一步。而不是说重新换一批人，不一定有很好的效果。第二个方面单店附近引流的效果，像我们连锁给自己贴金，“三公里”、“五公里”，说的噱头挺大，实际上把你小区服务好就行了，一个小区服务好，足够你的存活和盈利了。所以周边的小区就是单店盈利的最大说服力，然后是引流产品，我们的引流方式只能是通过一些安全性、舒适性、干净、整洁度的解释来做一些引流活动。这是单店进行新客户拓展的方式方法。谢谢大家。

慧聪汽车朱汉高：谢谢赵总为我们说的几个方面，还是落地型，对于一般单店来说是非常重要的一个方式。有请耿会长为我们举一两个例子怎么去关注门店怎么做的更好?

河北汽车美容行业协会会长耿智广：其实刚才朱总问我的是这个行业的现状，我说难，但是真正来说，这个行业凭什么难呢?没有道理，因为首先车已经是很大的保有量，而且还在每年在增长，只要卖新车就在增长，洗车、美容、包括做修理，这都属于刚需，有客户、有需求，我们还挣不着钱?一定是方法错了，不是市场错了，看看在这个领域做得不错的，他们是怎么做的。比如，石家庄附近的，在洗美装、修理几个板块。从洗车这个板块来说，石家庄有一个机械洗车，大昌，在西边友谊大街，每天平均的洗车量，加起来在200出头，包括我们自己也有自己的门店，我们是拿他们做标杆，包括下雨下雪，平均每天在180台左右，这些事都是可以做成的。没有什么问题。按收入来说，以我个人的店来说，每年洗车大概是六万两，洗车平均20块钱一次，大家算算，是不是盈利的行业，而且就这个行业来说，其实你们不管投资任何东西，包括渠道商、经销商，你们算算这个钱是不是能养活这个人，这是洗车方面。

在美容，包括在卖一些装饰方面，正定新区有一家店，就两个门脸，每个店的营业额都在30万左右，他才几个人，你说他能不盈利吗?没有不盈利的道理。我们在自己的店里能找到自己的突破点，这个点去怎么做，其实任何一个点只要破的开，都没有问题。我自己比较有经验的是汽车的保险，我觉得保险跟洗美装关系挺大的。首先，保险就是一个盈利的项目，能让客户每年能见我一次的一个项目，而且，现在我的每年汽车保险的销售量大概是在两个亿，拥有客户七万多，客户就是资源，如果有一个好的切入点，好的方法，就像刚才包总讲的演唱会，你只要有一个好的方法切入，这就没有任何问题。

修理方面，成绩最好的时候，修理、轮胎、洗美装加在一起一个月在180万左右，这都是曾经达到的辉煌和经常保持着的辉煌。不是没有市场，不是没有盈利，而是盈利非常大，我觉得这是一个暴利行业，这是刚才朱总提的行业里一些先进的例子。谢谢大家。

慧聪汽车朱汉高：耿会长讲了自己经营的一些方式，也举了一些优秀的汽车服务店，我们慧聪出来就应该找协会，我们的企业出来也在找媒体，也在找协会，我觉得媒体、协会，包括渠道商、品牌商就是一个灵动体，最后落着于汽车服务店，推动整个服务市场的发展。谢谢耿总。有请尚总，作为传统的经销商，现在的变化，经销商接下来到底怎么去转变?今天来的大概有三分之一的经销商，怎么变革，能使我们变的更好?

河北锦鹏尚振青：服务商对我们的要求是越来越高，工厂对我们的要求越来越高，而且终端店对我们的要求也越来越高。有的是想做事的，这是很关键的，你想做什么，这个概念是去年跟广州的朋友聊到的，目前这些老店在这个行业里头耐着性子往前奔的基本是属于一些在这个圈里还不甘心的人，因为他们挣到钱了，还想在一线上来做这些事，来改变这些事，这种不甘心就造就他们要突破。一个是尝试一些新的服务，新的模式，渠道商技术性、配套服务，原来归产品，现在带服务，原来不仅是带销售的培训，而且是技术。甚至全部施工。这是一种很大的改变。另外一个作为中间商最大的一个是要心平还要心良，引领的是将来跟你合作的定位。之所以这个行业难干，是自己把自己打败了，最后受伤的是自己，这是最大的一种悲哀。所以对于渠道商，一定要守住底线，如果渠道商没有底线了，一切向钱看了，这个行业还会难干。好，谢谢。

慧聪汽车朱汉高：谢谢尚总，作为渠道商，技术已经提到一个很重要的日程上面，而且还要平和有良心，要有远见，这也是给大家的一个忠告。下面有请韩总讲一讲他的见解，改变容易吗?可以从自身谈一谈，现在变化是一种什么情况，我们怎么做比以前更好?

石家庄金鹰韩秀峰：我一开始也是做业务的，所以说对修理厂还是比较了解的，但是现在修理厂每天可能都会有业务员来去推销产品，产品现在不缺，太多了，修理厂对自己、对自己的客户有什么服务标准，对自己一定要有一个标准，大品牌可能贵一点，透明一点，利润可能要低一点，品牌的易损件可能和市场上便宜点的差距很大，利润空间可能会很难。可能会造成一些修理厂觉得我用小品牌的也可以，我的利润还很高，可是你眼前这点利润可能会流失好多客户，因为，只有品牌才能走的更远，把自己的定位做好,把自己的服务提升,这样的话才能走的更远、更长久。再说车仆公司，产品到现在有一千个单品，一直到现在逐步的升级，为了满足客户、市场需求。现在修理厂和我们、整个同行业都会面临这个问题，比方说人员成本高、房租高。挣点钱可能都交房租了，哪个大师傅不得要6-8千，可是怎么去盈利，都变成一个问题，给修理厂提出更大的要求，怎么去把服务做得更好，怎么不流失客户，怎么把客户留住，车仆公司成立团队，不让我们压货，不让修理厂压货。从销售团队转换成服务团队，通过一些项目给修理厂可以驻店销售，通过几天的时间，把修理厂的销售模式、员工的营利率、服务的升级，然后利润的增加，卖完货以后，修理厂挣到钱了，你再去运货，不让修理厂压货。修理厂把服务定位、项目做好，车仆的项目都是电动设备，比如防冻液，洗三元、洗燃烧室，又直观，收费标准又不贵。能够让车主实实在在的感觉到我做完以后感觉值，有效果。我愿意花这个钱，更加了修理厂和车主的亲和力与合作。下一步把服务到终端的的修理厂，通过一些项目给修理厂带来利润，把修理厂所面临的一些问题解决掉，修理厂也是为了更多的服务终端车主，给车主服务才能挣到钱，修理厂的问题服务好车主，走自己的路子。跟定品牌，刚才方总也说了同样的滤芯。好的产品的确是不一样，贪图一时的小利，可能逐渐的会生存不下去。有的小店会逐渐的生存不下去，可是有的小店呢有声有色，没有说不好干，只是说自己没有经营，没把服务对象做好，谢谢大家。

慧聪汽车朱汉高：谢谢韩总，说的很好，作为渠道运营商，还有一个重要的思路是唯品牌才有价值，才有未来，为了短期的利益，低成本的购入产品，销售产品，这种搬起石头砸自己的脚，自取灭亡。输局是必定的。今天的论坛我们就到这里，也感谢五位嘉宾带来实实在在的分享，干货满满。