原来互联网还不发达的时候，各种信息差让后市场的生意相对比较好做。然而看看现在的局面，很多老一辈的汽修从业者只能是一声叹息。价格和渠道都透明了，终端车主用户爽了，厂家赚到钱了，但苦的就是中间的供应链商家和下游的汽服门店。

中国的特殊国情，导致了主机厂-4S授权经销商在售前和售后两端处于长期的“霸主地位”。但从一份最新的市场调研报告来看，有36%左右的客户会在质保期后离开4S店而选择其他渠道，相比之前来看，这个比例提升了不少。

这些客户从4S体系中流出来之后，他们到底去向了哪里？

讲道理，只要车还在用，人还在开，维修保养是逃不掉的，这也是我们很多独立后市场门店一起瓜分的用户市场。可现在的问题是，除了4S体系外，还有各种品牌连锁、平台连锁高高在上，我们还有什么手段去挖这些流出来的车主呢？

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4S脱保的客户最终流到哪里去了？

根据这份最新的汽车保养维修的渠道调研数据显示，质保期内外的受访者对各渠道的喜好区别较大，具体来看：

4S店渠道的占比由质保期内的69.38%降至质保期外的43.2%；4S店体系以外的渠道占比则由质保期内的30.62%增至质保期外的56.8%。这要归功于近几年崛起的连锁品牌门店以及一般的维修快保单店。

为何这个比例会有这个幅度的变化，小编认为是用户年龄层次和消费方式的双重因素驱动的。目前汽车的购买和消费群体已经以85-95后这批人为主，他们从小的生活环境就与“互联网”、“在线支付”等密不可分，这也是O2O平台连锁汽修企业能迅速发展起来的基础。

总体来看，国内的汽车后市场，尤其是维保市场中尚未形成统一的行业标准，不存在行政限制壁垒，行业进入门槛较低、集中度较低，市场参与者极度分散，不同类别参与者在面积大小、设备投资、人员素质、选址和服务质量、收费标准等方面存在巨大的差别。

此外，主机厂授权的4S经销商体系，以及有OEM供应链合作协议的零配件经销商等参与者在汽车的核心部件维修方面具有技术优势，但由于其核心零部件的维修业务范围仅限于指定的品牌，因而对汽车养护维修市场整体的影响力比较有限。

客户一方面在从4S体系中流失，大量的车主开始流入各种第三方的社会修理厂，但我们很多夫妻老婆店、个体门店老板却并没有任何感知，有的经营者甚至还表示：“原来4S基本垄断，我们也就不抢了，现在人流出多了，反而大家抢得比以前更厉害了！”

国内汽车维保市场，已经处于严重饱和的状态，供大于求的现状一时半会儿也难以缓解，而且由于国内从2015年开始，新车销售增速减缓，4S渠道的利润被进一步压缩，转而开始向售后渠道拓展，更加剧了维修快保细分市场的竞争局面。

看着从4S店里流出来的客户越来越多，大家却束手无策，为什么呢？

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“抢”客户，需要快速且有效的手段

很多时候，其实门店所在的区域并不是没有客户，而是缺乏有效的引流手段。

我们可以看看看目前市场上最受欢迎的合作项目，包括很多平台的加盟项目，往往都会冲着一个痛点，就是帮助门店导流客户进店。这里面的合作的方式就多种多样了，包括集客活动、朋友圈广告、平台项目导流、大众点评搜索、异业合作…...

不管什么招，能弄到客户进店才是最实在的。然而，先不说那些弄了半天都没客户的忽悠，哪怕真的把客户导流到店了，零售店是否真的增加了利润？这个投入产出比，各位老板有没有好好地算过？

先别急着想这个问题，我们必须先来弄明白什么是流量。流量这个工作的目的，是保证门店有足够数量，质量合格的进店客户。从这个理解上来说，流量工作既包括获客，也包括留客。我特别要提醒各位老板，一次集客活动，或者一个平台的引流合作，仅仅是一个短期的引流工作而已，并不能让你的流量长治久安，流量工作，应该是门店的一个长期工作。

这项工作实际上从选址就算开始了。不知道各位在衡量一个选址租金是否合理的时候，有没有算过，这个租金能匹配多少进店客户量，还是只在算单平方租金高不高？

这里给大家一个参考值，除非客户群质量超好，如果一个社区快修店的月均自然进店量不超过1000台次，这个店的月租金必须要控制在3.5万以内，否则投资回报率很难保证。为何呢？因为一般快修店租金占营业额比例，不能超过12%。

而一般社区店的客单价在250元左右，如果你突破不了这个值，那么租金就会把你仅有的利润吞掉一大部分。因此，我们就可以认为，如果有1000台的进店量，而且周转得过来，那么这个店的租金就能值2.5-3万元，这就是流量成本。

就这个几个方法而言，从获客效果和获客成本综合衡量，我对投入产出比的排序是这样的：

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仅仅把客户抢到手就够了吗？

行了，当你把所有自认为可以准备的工作做完之后，是不是就想着平躺着等客户上门来？或许客户是会来，但你别忘了现在门店之间的竞争已经不仅仅是客户这个单一层面了。

小编刚入后市场行业的时候，就曾听业内专家说过一句话：“看一个汽修店经营得是否成功，只要看老板是不是比员工忙就行了。”

当时小编初出茅庐，并不理解这句话。现在想想，其实道理很简单：汽修店老板对于业务大包大揽，只是让手下的员工做执行，这些员工只是在修车、洗车，没有任何其他作用，比如在额外创造单车服务价值上的能力就是0。

“以前我店里招人，都是直接找对口的汽修学校，好的人才可以直接拉过来，根本不用经过社招。现在大家都在抢，我们这种社区小店又玩不过互联网公司，人家直接搞什么校企合作，好的技工现在很难流出来了。”此话来自一位在杭州一个做事故车维修的老板。

“还是想稳定点，当然自己也有开店的梦想，原来的店老板给不到我这个待遇，这里感觉还是可以的。”一位不愿透露姓名的技师的，需要注意的是他去年夏天在疫情稳定之后，从原来干了3年多的轮胎店离职，以店长的身份加入了某连锁门店。

其实，这些有能力的优秀员工，大多不单单会修车，在其他方面必定有过人之处。比如，有些技师性格比较外向，不是一声不响地给客户修车，他会和客户交流，甚至可以自己处理一些简单的客诉；有些技师则比较会营销，在空余时间甚至能自己在抖音、快手之类的平台上给门店做广告。

人才的竞争已经全面打开了，因为大家都不想客户进店制作一次生意，汽修这门生意在很多情况下是客户认人不认店，小编身边就有很多朋友跟随自己信任的门店老板和技师多年，可以说门店搬到哪里，他们的车就开到哪里。如此高的用户粘性为何会产生，我想也是大家应该会去考虑的问题吧！