2022年，乘用车市场受疫情影响，大量经销商经历了数周甚至更长时间的闭店，消费者相对静默，购车和用车需求显著降低。在这样的大背景下，汽车经销商经历了多年未有的生存挑战。

但是，在经销商利润结构中，新车销售及售后利润占比大幅提升，由2021年的12.9%。

在发展成熟的欧美市场，汽车后市场的利润约占整个汽车行业利润的70%，是汽车制造和销售利润的3倍多，在汽车制造业内每投资1美元，其后续服务市场就能产生6.25美元的收益。而中国汽车后市场利润所占比例远远落后于发达国家。

欧赛斯认为，我国汽车经销商盈利模式已经经历了第一阶段和第二阶段的发展，目前正在第三阶段发展中。(如下图)。

未来经销商新车销售和养护维修的毛利占比有望下降至50%，金融保险(融资租赁+佣金代理)毛利贡献有望达到30%，二手车毛利贡献有望达到20%。

中国经销商盈利来源已经由新车零售逐步过渡到后市场服务，未来谁能占领后市场，谁将开启下一个利益大门。

那么，汽车后市场经营思路的转变何在?

欧赛斯认为未来将有3个重要转变

从车辆运营到人的运营

从制造吸引到制造粘性

从价值认知到价值共识

从车辆运营到人的运营

随着数字经济的迅猛发展，以用户为中心成为各行各业都要面对的话题。从经营产品到经营用户，意味着企业必须重构用户之间的新关系。这种新关系的建立，也意味着相关利益的重构，以及新的商业模式变化。

例如，随着新势力汽车的崛起，这个行业的营销模式，已经从一次性产品买卖变为多频次的系统服务。企业的销售渠道，也从过去依托4S店变成了现在的直接面向客户。数据驱动和线索型私域运营，深度经营用户，将成为新势力汽车行业的主要营销模式。从蔚来、小鹏、理想、集度等品牌身上，我们已经看到了汽车行业经营用户关系，深入挖掘用户价值的巨大变化。

从制造吸引到制造粘性

传统营销模式是通过价值点推广，直击用户痛点，从而制造吸引。对于汽车等大宗消费品而言，决定周期长，且客户决策因素复杂，属于低频消费的商品，后续虽然有刚性需求(保养、修理等)，但因为当前汽车服务模式多种多样，依旧无法制造绝对聚焦。

增加用户粘性本质上应该是为了促进产品和用户之间的良好关系，从而发挥更大的产品价值。如果自身现有的产品和服务不支持高频消费场景，那就创造高频的场景。