提要：由慧聪汽车主办的2019年度(第十六届)汽车用品行业品牌盛会得到了汽车及售后市场众多商协会领导、企业家、品牌商、流通渠道经销商、终端服务商、媒体朋友的积极参与和广泛关注。慧聪汽车品牌盛会“荣耀盛典”将在春暖花开时节再次相邀行业同仁共聚一堂，为行业复兴发展献策，为企业品牌提升助力。慧聪汽车将携手品牌盛会影响力企业为不平凡的2020年行业开局贡献力量。

慧聪汽车特邀参与“2019年度(第十六届)汽车用品行业品牌盛会”活动的优秀代表企业统一石油化工有限公司CEO李嘉做客慧聪汽车，并对李总进行慧聪专访。以下本次采访全文（经慧聪汽车编辑部整理 时间：2020年3月20日星期五）：

领跑中高举能效润滑旗帜统一为客户创造更高价值

大家好，我是统一石化CEO李嘉，统一石油化工有限公司，由美国凯雷、中国霍氏集团共同投资，创立于1993年，曾为全球排名第16位，中国市场位居第四的行业引领品牌。旗下独有“统一润滑油”、“美国顶峰PEAK汽车用品”、“美国突破TOP1”、“纯粹”、“CleanGuard”五大品牌及产品，不断满足中国各行业日益蓬勃的市场需求。

统一石化CEO李嘉

作为行业能效润滑专家，统一石化以技术为先导，依托中国先进的T-lab润滑科技实验室，致力于为卡客车、轿车、新能源车、摩托车、工程机械及矿业、农业机械、船舶、工业、铁路9大行业全产业链，不断提供全车油液高能效润滑解决方案。更凭借先进技术，引领再生油循环业务，打造高能效闭环商业模式。

统一石油化工有限公司智慧工业厂区

在不断进取中，统一已覆盖中国936家经销商和5.9万家修理及零售终端。并获得129项国内外厂商OEM认证和美国石油协会、欧洲ACEA等10大权威组织授予的技术认可，以及各类行业协会、俱乐部等组织的一致推荐，开创行业新高度。

面向未来，统一将高举行业前瞻的能效润滑理念，以科技、产品、服务为纽带，持续领跑行业，为顾客创造更高价值。

融合发展大背景下汽服门店已成为各方争抢之地

互联网加速了信息透明化与渠道扁平化，汽车后市场线上线下走向融合发展，我们认为汽车4S店和汽车制造商连锁体系仍然很重要。互联网电商巨头，包括阿里、京东、苏宁都在抢夺汽车服务终端门店资源。互联网汽车服务新势力，包括途虎养车、三头六臂等也在抢夺汽车服务终端门店和渠道经销商。汽车服务独立连锁企业、汽车配件生产制造商、保险公司也加入了进来。汽车服务门店就成了“入口”，没有“入口”什么都做不了，所以这个争抢“入口”的阶段是非常残酷的。

统一服务主要方针和策略围绕客户降本增效展开

现在我们所处的汽车服务存量市场，出现了多种解决方案，包括连锁加盟、SaaS应用、线上导流经下服务、比价格拼服务等等。而在众多解决方案中，我认为给客户带来的核心价值是帮助他们降本增效。在当下客户考虑的是能否继续存活下去、能否给员工发工资和奖金。“如何实现降本增效”是未来几年我们统一石化给客户提供服务时的主要方针和策略。

如何降本增效？

第一，研发的巨大投入。这些年我们在研发上投入大量资金，仅2018年进行了15.7万次验证，验证哪些全球原材料可以帮助优化成本，帮助客户创造价值。2017-2019年期间，我们进行了193次原厂认证，让0W8、0W16、0W20、0W30、0W40等产品成本都得到下降，包括利用采购优势实现降本。

第二，客制化定制。我们给客户的产品定制承诺28天交付，从客户下订单，到开发一款新的产品，到交付，只需要28天。

第三，柔性供应链。为了满足客户需求，我们进行了柔性供应链整体改造，我们生产3054个SKU，接到订单48小时出货，OITF交货率达到98%，在全国3000个城市实现2吨送达。

我们不再说赋能某些概念，而是更加实在、落地，做到产品多、产品好、交货快、省钱，我们希望为客户提供“多快好省”的服务。

当然，以上是我们应该做的，还远远不够。那么，我们还能做什么？

“非常6+1计划”

为了找到并留住客户，我们提出了“非常6+1计划”。

第一，渠道策略变化及配套解决方案。

关于渠道策略变化有一个故事。三年前一个客户提出疑问，统一润滑油和国际品牌有什么不一样，我回答产品品质是一样的，差异在于 Logo（商标）的价格。客户提出一个需求：能不能用最优成本的润滑油，加上我的Logo，以一个合适的价格向市场推出带我Logo的润滑油产品。

这就演变成统一石化如今的销售渠道：去品牌化和双品牌化。我们看美国市场，占有率最高的是独立品牌和私人品牌，每年还有两位数增长。

基于渠道策略变化，我们根据11个场景，包括自有品牌下的独立经销商，以及去品牌/双品牌化下的主机厂体系、电商平台、汽配供应链平台、经销商联盟、维保连锁等，重点发展我们的服务渠道。

第二，极致爆品引流。统一和客户一起，用原厂认证的方法推出爆款引流产品，用极致价格吸引客户，只有客户进店，才有服务的机会。

在极致的原厂价格下，统一和中国人寿签署了战略合作，每一个产品都自带延保，导致客户的黏性急剧增加，让客户产生信任，提高回店的机会。通过不断的引流和留客来粘住客户。

第三，智能加注。统一去包装化，因为每年包装占据巨大的成本，原厂产品去掉包装，加上延保智能加注引导回流，可以让客户在全生命周期内享受延长保期的服务。

第四，5E能效全家桶。客户回店之后，统一让汽车在全生命周期内都和统一的产品产生关系。统一润滑油实现燃油效率提升6.5%，意味着全家桶套餐帮助成本节约。

第五，废油回收合作。为了留住客户，我们推出了废油回收项目，并在17个省拿到了废油回收牌照，废油回收背后是巨大的成本。从全车产品、引流产品，到智能加注、废油回收，我们通过一整套体系来留住客户。

第六，专职团队服务。所有的项目都需要人来执行，我们有一个611人的团队服务客户，包括438个一线销售，78个市场人员，42个RTM渠道人员和52个技术服务人员。整个团队可以完成业务发展规划、发展路线图、产品规划、引流爆品、发布会、地推活动、培训、促销等。汽车后市场是门店的生意，也是人的生意。强大的系统可以解决很多问题，但人永远是不可或缺的，我们有611个有血有肉的统一石化人跟在客户身边。

定制渠道产品是痒点

统一的每一个防盗盖里有独立二维码，门店注册扫码后可以领红包，7-1-2分账。在后台就可以显示什么门店在什么时间销售了什么润滑油，用一个系统把厂家、经销商、门店连在一起。利用系统还可以销售延保保单，今年新增1.3万张延保保单。

截止2019年10月统一的系统新增1.21万家门店和361个经销商，缩短供应链。统一的门店覆盖31个省，396个城市，月活跃率达到31%。

未来利用这个平台连接经销商、门店和消费者，用一切方法让门店和各个环节之间的粘性加强，这是一个利益分配问题，只有设计合理的利益分配，门店就会一直跟着你。

我认为定制渠道产品是一个痒点，想做又不会做是痒点。很多企业做大牌不赚钱，做自有品牌又不会，但是统一可以做，统一支持客户让自己的品牌在十余种场景下成长。

我认为，未来国内品牌是一个趋势，另一个趋势是渠道品牌，每一个渠道品牌都有价值，统一永远支持所有想做自己Logo的企业与我们共同发展。

新品新模式迭代升级 流媒体传播增强统一关注力

统一石化拥有国家级认证实验室T-Lab科技润滑实验室，总投资过亿元，数百台国内领先的实验设备，甚至包括数十台国际先进的实验设备。这源于统一始终将产品研发和产品技术创新作为企业的根本和内在原动力。2019年我们推出了统一石化第四大品牌“纯粹”，全面打造润滑油循环再生商业闭环模式，回收的废旧机油通过我们目前的技术可再生为符合API标准的基础油。

统一石品牌“纯粹”润滑油循环再生商业闭环模式

同时，统一为商用车用户推出“5E车队能效全家桶”，通过6大高能效产品的套餐使用，每年可为卡客车节省更多费用，为车队节约更多运用成本。

统一“5E Family”车队能效全家桶

统一钛合能汽机油，具有液钛粒子劲化技术，主动修复发动机磨伤，并获得国内外众多OEM认证。

统一钛合能汽机油

统一钛合能汽机油OEM认证

与此同时，2020年新冠疫情突发，统一石化再次推出Clean Guard消杀系列品牌，包含84消毒液、多功能抑菌液、车舱雾化喷雾剂等系列消毒杀菌产品，我们希望通过线上直播、短视频这种交互性强的方式加以推广传播，将我们的新产品、新技术、新服务介绍给更多的行业内的朋友们，让他们更加全面了解到不一样的统一。

统一创新升级服务场景 抢跑2020

2020年，我们用了一个词叫做“抢跑2020”，因此，我们就有了2020年的“抢跑公式”。商用车领域：我们将为客户提供全车综合能效润滑解决方案，4大系列发动机油+3大引流获客方式，并将打造中国最大的维修终端润滑油/尿素智能加注网络。乘用车领域：我们将继续为更多渠道提供定制化解决方案与服务支持方案。微利时代的到来，让我们意识到只有拥有更多客户，才能持续获得盈利的增长。依靠产品服务化解决方案，用创新模式与产品为链接，不断为客户升级服务场景，将是我们未来的布局和方向。

统一“产品+服务”模式 受到更多客户青睐

作为一家传统的生产型企业，以往我们只卖产品，现在要“产品+服务”。例如发动机如何清洗、如何进行保养、保养结束后如何让汽车的使用效果更好、发动机寿命更长、二手车价值更高，这是我们要做的也是正在做的工作。我们现在卖产品是一个组合，产品+（机器、软件、保险、救援等）增值服务。我们已经推出了带保险和救援的产品和服务。让产品在变成服务的过程中不断满足客户与市场的需求，我们也做出了别人没有过的尝试，让我们受到了更多客户的青睐。我们也总结出了适合自己的品牌渠道策略路径发展图。

渠道策略：1+10场景解决方案

采访最后，李总讲到，慧聪汽车所主办的品牌牌盛会由来已久，一直是业界重量级汽车后市场盛会，聚集了众多汽车后市场品牌及供应链、厂商等优质资源，让更多的汽车后市场人在这样优秀的平台上交流与分享，共助汽车后市场的进步。