随着锂、铜等造车原材料价格不断上涨，终端车价优惠也在不断缩小，甚至有的品牌车价还上调，但对准车主来说这还不是最为严重的，原料带动的涨价情况总会消退，而不知不觉中汽车销售模式的改变才是让消费者失去议价能力的大杀器。

今年7月1日开始，本田澳洲将取消现有的“4S店”模式，现有的授权汽车经销商不能销售新车了，客户以后只能从厂家官网自己预定，且新车统一零售价。而奔驰或明年1月1日在澳洲跟进。

在国内，所谓“造车新势力”也已在按部就班地推进了，消费者买车从网上或App上下定，车款交给厂里，终端或者交付中心只负责把车交给消费者。如果是社会投资的经销店，那它就只能从厂家那里获得交付车辆的“服务费”，而车价则与它们无关。在这种购车流程下，车主还能利用同品牌不同4S店之间的竞争来杀价吗？

传统模式势衰：去年每天11家4S店关停

在此之前，传统汽车行业的定价模式是新车全国统一指导价，主机厂根据区域的不同，会通过经销商商务政策指导新车折扣价。在车辆大热或者畅销的情况下，这个政策还能正常执行。但当车辆的竞争加剧，产品不太好卖的时候，部分经销商可以凭借大客户商务政策或者其他与汽车制造厂商达成的销售激励政策，在新车价格上额外取得折扣，从而可能形成同城同款车型不同价。而准车主也能利用这个不同店之间的价格差来获取最大的优惠。

在车辆需求疲软、车辆滞销的时候，经销商之间的价格竞争会进一步加剧，再加上主机厂制定的各种任务考核，不少4S店本身就处在库存高企、盈利不佳，甚至亏损状态。数据显示，在2019年，31%的经销商实现了盈利，而27%的经销商是收支平衡，而亏损的经销商高达42%。到了2020年，疫情之下全国品牌授权经销商数量首次出现下滑，全年因主机厂经营不善或非主机厂原因退网的店面近4000家，全年网络规模缩小5.8%，只剩下2.8万家。2020年全年，每天有约11家4S店关停退网。

新销售模式挺进：去年每天增加新经销商超6家

首先打破这种4S店模式的就是所谓“造车新势力”和特斯拉。

起初是它们没有太多的车辆需要被交付，再者这些新能源产品对后续保养的要求没有那么庞大，让它们有对传统的网络建设模式进行改变的能力。最关键的是，它们的产品目标对象是生长在互联网上的一代，任何事情在网上解决对他们而言都是合情合理而且顺理成章的。

随着跨界的新势力的不断发展，这种厂家垄断汽车实际销售价格将逐步成为主流，而不是过去厂家制定指导价，终端经销商拥有实际销售价格的制定权。而这种情况目前正成为现实。与传统经销商规模萎缩不同，新势力的模式正不断扩大。2020年全国范围内新增了2263家经销商，每天增加新经销商超6家，主要是新品牌入市网络扩充以及新能源直营店。

虽然目前国内新能源汽车的渗透率还不太高，还不是车市的主角，但推动这种销售模式变化的不仅只有这些造车新势力。比如上汽大众和上汽奥迪也在尝试进行模式过渡，上汽大众的新能源汽车也开始在一些商场、核心地段建立展示店。而新能源汽车已经占总销量超过半数的比亚迪，不仅在各个商圈建立展示店直面新势力，甚至在销售模式上也开始学习它们的方法，新车海豚已经开始采取线上销售线下支付的模式了。

所以，只要条件达成，老牌势力同样对直接拥有销售定价权迫不及待。

销售模式是“改变”而不是“替代”

汽车经销商丧失定价权，对消费者而言失去的也就是利用车商之间竞争而带来的议价能力，但对车商而言或者说对现行4S店模式就是革命性的。简单说从过去高投入、高风险、高利润，会演变成轻资产、低风险、低利润。只不过，现在只是看到了这个方向，但时间可能不会很快到来。主要是因为目前国内新能源汽车的渗透率也就10%—15%，燃油车还占绝大多数。

并且，这种模式是改变而不是替代。2021年初，中国汽车流通协会和国外的行业协会以及行业专家，分析了未来几年授权模式、代理模式、直营模式的发展方向。预计到2025年，授权经销商在中国的占比会在90%，美国会在95%，欧盟会在80%左右。中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，未来渠道要考虑的问题，是消费者体验和渠道效率，先进的渠道一定是成本最低，效率最高，用户体验最好。

对于现有的经销商而言，重视过去没有重视过的边际项目，如改装、美容；将过去的一些项目服务提升到体验更好的水平，如金融服务，这会是在短时间内改善利润的一个方向。而创新性的服务会是新的利润支撑点，如利用集团资源打造一站式卖场或App，擦亮自有品牌，如提供除驾驶之外的所有审、验、修、护的管家租赁服务等。