导读：

做汽配的不懂配件，做维修的不懂维修;马路上跑的车辆80%是病态，汽配店和维修店生意清淡;美嘉壳市场上真伪各50%，追逐者或心理暗示比比皆是;先入为主的商品品牌视为消息者品牌，弱化了自身营销力和竞争力;坐店销售与进场赋能的进化悖论，救命稻草般的恶性循环;一场不可避免的生死大战拉开帷幕……

一.行业与专业的属性

我们试想，如果全世界医院的院长不懂医学和医术?不精通病理和药理?不能够上手术台?不是临床和门诊专家?没有医德医风和社会责任感?人的健康和生命的保障在哪里?

汽车零配件和汽车维修保养是一个专业属性极强的行业，三十年以来这个行业富足了不计其数的汽配老板和汽修老板。如今，比比价格和拆拆装装越来越深感吃力，销售产值和客户流量远低于过去，员工离去和高管跳槽频频发生，盈利项目也满足不了盈利，提升盈利的各种培训同样解决不了盈利，股份制改造和员工激励机制改革盈利仍然不能预期，找工厂换产品追品牌也无济于事。这正是行业有行业的属性，精行业通专业才能懂市场，市场研究的方向是消费主体的专业需求。

二.品质与品牌认知

市场需求是千差万别的，市场竞争的所在就是寻找差异化，市场竞争是永远存在的......先入为主的国际一线品牌卖了用了几十年，它是中国工厂生产的，中国的团队在运营，汽配店和汽修厂在销售使用。而世界连锁巨头美国AutoZone在中国采购量是它每年使用量的70%，美国NAPA和ADVANCEAUTOPARTS等前十名连锁企业均在中国贴牌生产采购。中国早在十多年前巳经是世界汽车零部件生产出口大国，国内同行是不了解，还是不相信中国生产的产品，前者大都是维修业，后者则是汽配流通业。为什么会出现这样的现状，我肯定的讲，是老板们的不专业，和长时间依赖先入为主的品牌，弱化了自己的销售能力。

我在这不去过多提及美嘉壳案例，举例说说做胶的3M品牌，在我的汽车后市场40年经历中，3M除胶外似乎与汽车后市场其它产业或产品之间没有关联性，3M在国内贴牌生产润滑油，各种清洗类和养护类化学品，在行业内的汽配和汽修把它界定为这类产品的国际品牌形象。从市场角度，3M是产品延伸和品牌增值业务，它卖的是“3M”标志，汽配经销商卖的是产品质量，汽修厂使用的是产品品质。在这个选择上，一贯注重价格和交付方式的汽配和汽修，却又不去考虑价格和性价比了，以及现款现货方式。

三.品牌与资源的整合

我们经常遇到一些汽配商或产品运营商，在汽配展会或生产厂家发现自己认为不错的产品时，立刻产生贴牌生产加工的念头，理由是贴牌价格比生产厂家出厂价优惠一点，加之在自己的销售区域，产品符号上的不同，形成竞争错位和产品包装上的唯一性。熟不知这样的思维模式带来的不应该的投入和巨大的机会成本，从资源整合和资源配置角度，浪费了边际效用和边际效应，投入与产出不成比例，与工厂产品品牌出厂价优惠的那一点点，投入的全品类SKU成品库存，一堆的包装材料库存，容易销售的SKU周期性预定生产，产品在途和下游铺货账期，不能形成大规模市场效应的贴牌加工生产，是经销工厂产品品牌的3倍投入。

产品与资源整合应当是高效率，高回报，高周转;控制低风险，低投入，低库存;做到短周期，短占用，短SKU;没有形成规模的汽配商或产品运营商，整合生产企业产品品牌资源，利用生产企业的产品与研发技术，借助生产企业仓储库存优势，与生产企业深度合作，把生产企业产品品牌做深做透，形成产销一体，分工合作。行业熟知的新康众现在的估值是200亿人民币，二十年来，康众运营的产品绝大部分是深度合作品牌，合作一个品牌长达十年或二十年。

四.价格与价值的竞争

价格竞争是产品本身的微弱优势，是产品自身能力替代了人的销售能力，是产品质量成本所决定的，是牺牲合理毛利率的虚拟优势。价值竞争是公司品牌和销售团队的优势，有效地保障了产品品质，合理的利润空间，强化了公司和团队的营销能力。在行业里有许多这样的案例，在汽配界一直以来，省地市曾经的老大现状大都不容乐观，长期以来国际一线品牌和主机配套产品的代理，团队和销售人员，离开了国际一线品牌或主机配套产品品牌，没有了低价格优势，工厂产品或小众品牌都卖不好。汽配属于典型的销售型公司，一旦失去了营销能力，就会陷入不可自拔的价格竞争和同质化竞争，管理成本和营销成本不断上升，销售团队依赖打鸡血来维持。

五.专业与分工的关系

汽车零部件销售与维修服务，它不是卖青菜萝卜，加工和烹饪简单，口味和色泽各取所需;汽车配件属于工业产品，它要通过专业的维修场景和维修技术呈现服务价值;它不是日常生活中的方便面和饮料，即买即用;

中国汽车零部件和维修市场错综复杂，经营者的素质参差不齐，对行业属性和专业属性还处于盲区。经营或销售产品的选择大多凭感觉、看包装，要价格，选同质，重惯性;轻品质，轻错位，轻差异，轻定位，轻专业;那究竟什么是“专业”?

专业的定义就是细分：细分市场与客户需求，细分产品属性与服务属性，细分产品品类与车型品牌，细分消费群体与消费方式。专业的含义就是行业属性：它包括的行业范围内以之相关的行业背景，行业现状，汽车构造原理，维修技术，产品技术原理，产品市场背景，产品市场现状。

举例来说，汽车发动机用冷却液的技术原理，市场背景，市场现状了解的汽配门店和维修门店甚之又少，从专业角度中国市场把冷却液叫成防冻液巳有几十年，这个叫法就是严重的错。加之，习惯上冬天到来之前销售与更换又是一个错误，冷却液加入后变色浑浊或出现胶状物，判定是新冷却液导致的，这更是一个低级的错误，卖汽配的不懂，做维修的同样不知道。这个话题在这里不多举例和论证，展开讲需要分四讲。

六.模式与转型的关键

2019年就汽配经销商而言，非互联网型的线下汽配连锁，已经形成的全国汽配连锁，有直营连锁模式的康众，加盟连锁的快准车服和三头六臂;区域性直营连锁的四川亨宜德，山东优配车联等。连锁经营的形成，对单店和传统门店来说，不是短期的冲击和竞争，而是面临着长期的生存和挑战。不是简单地转型升级，增加品类或减少产品;不是降低产品价格，增加盈利项目或减少投入;不是随叫随到的送货方式，增加配送次数或减少客单价;要做长期打算和重新定位。

适合自己的就是最好的，从规模和业务结构，建议几点;

1.零售服务商

走出汽配城进入社区，门店或仓储形式，低成本见客户，贴近本地客户，深度黏性合作。

2.零售兼批发

本地终端社区服务，区县镇下沉，联盟经营，资源整合，信息共享。

3.省级超大店

高举高打和大品牌价格战要逐步调整，人员及产品同步进行，大品牌与小众品牌分隔客户群体，部门化或专业化运营，区县采取团队与前置仓下沉，产品品牌目标阶段性突破，做到大品牌30%与小众品牌70%投入和占比。

4.品牌运营商

长期产品项目规划，入口产品与项目可持续，显著差异化和短期不可模仿，做好本地市场或选择一个相邻区域深耕，走出本地市场由近至远。

专业组合性强，维修保养刚性需求组合，从产品专业角度，建议几点：

1、单一润滑油门店与专营滤清器深度整合，或有团队并有上游专业滤清器生产厂合作，可自行整合。机会来自于产品紧密关联，客户连带。滤清器产品质量因汽配连锁价格之战，稍有提升的质量又一次大幅度降低，坚守内在品质和差异化，寻找并锁定专业品质客户群体。

2、易损件门店做减法，例如，制动系统项目专业化，将制动片和制动盘全SKU集成，运用制动养护技术推动制动一体化服务，合作制动系统安全检测保养工位专项施工，四轮定位以及光盘动平衡功能服务。

3、动力系统专业店，点火系统与发动机进燃排系统产品组合，围绕发动机动力与排放技术整合专业产品资源，避免同质化产品和市场敏感性恶意竞争产品(NGK是好产品，并非选择它;清洗及养护类要选择环保不易燃不腐蚀，专业功效性产品)，这类产品组合SKU简单，且专业性强，物流仓储投入小，可携带流动上门技术赋能，现场沟通演示成交。

4、全易损件和车型件门店，横向整合，纵向叠加，专注关联易损，专一车型做透，产品宽度和人员总和双减法则。

5、一类底盘技术件门店。

截止到2019.6.30日私家车保有量近2亿辆，整合期后的机动车平均车龄达到6以上，一类易损件的轮毂单元，轴承，转向球头，悬挂球头，悬挂控制臂，橡胶传动，缓冲胶件开始起量，国内这类生产厂优势明显，供应到全球后市场各个角落。

结束语：

汽车后市场汽配汽修业，距进入常态化阶段还需相对时间，我们无力改变市场现状，去适应竞争环境的同时先改变自己，未来能够生存下来的门店，无论是汽配还是汽修，第一类是连锁经营门店，第二类则是专业门店，如果以上建议均不适合你，可选择适合自己的加盟连锁。