2018年是中国汽车销售市场的一个重大拐点，因为这一年中国连续十几年的汽车销售的增长第一次出现下滑，根据中汽协公布的2018年汽车工业相关数据，产销量同比分别下降了4.16%和2.76%。据分析，汽车销量下滑主要是受整体经济环境影响，同时叠加了包括贸易摩擦、国六标准、新能源汽车、国际油价等多重因素。但同时可以看到受客户消费习惯改变、汽车金融产品多元化、客户体验提升等因素影响，汽车金融市场规模一直在扩大，金融渗透率也在不断提升，2018年，汽车金融市场规模达到1.39万亿，金融渗透率增长19.2%。可以预见，汽车销售市场会从增量市场变成存量市场，整体保持一个相对稳定的发展，但是汽车金融市场规模会继续增长。

汽车金融市场按照消费用途划分共有三种业务，第一种是对公融资类，面对的是厂商和经销商，金融机构主要是为他们提供流动性支持;第二种是消费类，主要对象是个人和公司，以消费汽车为目的，金融机构为其提供按揭贷款等，消费业务中包括商用车和乘用车，其中乘用车中还可以根据使用目的细分为营运类和非营运类，营运类乘用车主要以公司为主，非营运类汽车中可以划分为新车、二手车两个市场;第三种是抵押类，抵押是借款人(公司)把持有的汽车进行抵押来获取一定比例的贷款。本文主要探讨的是消费类个人乘用车市场，也就是汽车消费信贷市场。

汽车消费信贷市场的产品类型

汽车消费信贷市场上共有三种产品可供消费者选择，这三种产品分别是厂商贴息、非贴息车贷、融资租赁。第一种厂商贴息是指消费者在以贷款方式购车时，汽车厂商为消费者提供一定的贷款利率优惠。一般来说，厂商贴息主要是指厂商为了促销某款车，选择降低利率的方式而不是降低单价的方式。同时厂商贴息一般是限制期限，贷款期限在1-2年。厂商贴息的产品模式下，客群质量较好，但在这种模式下，一般厂商会选择通过授权的方式和其他金融机构合作，且先选和自己关联的汽车金融公司，其次是银行、信托等金融机构。这种模式下，由于授权方式，进入的机构较少，形成一定的流量垄断，竞争压力小，利润厚。

第二种是非贴息车贷，现有的金融机构大多选择的是这种模式，主要有三个特点。第一，利率市场化，不同地区、不同渠道利率差异化明显，各地的利率是根据当地的金融产品和市场占有率来决定，一二线城市金融产品丰富，竞争压力大，利率定价低，三四线城市，金融产品贫乏，利率定价高，非贴息车贷产品需要通过差异化定价打开市场。第二，非贴息车贷的风控难度较大，金融机构需要判定审核购车用户的真实性和购车目的的真实性，同时需要关注渠道的欺诈风险。第三，非贴息车贷的产品竞争压力较大，因为做非贴息车贷的机构较多，提供的产品利率同质化严重，参与者突出重围的方式就是采用差异化运营方式。

第三种是融资租赁，就是零首付或者低首付，主要有三种特点。首先，车型是非主流车型，属于厂商的库存车型，滞销车型。其次，针对用户为非主流客群，面向90后提前透支购车需求，风险水平不能与传统车贷对比，风控环境更加复杂。最后，重资产运营，花钱从厂商那里拿到车，然后再通过网上各种分销渠道销售出去，这种模式下对流动资金要求较高，一旦资金链出现问题，很容易引发一系列问题。

汽车消费信贷市场的风险类型及业务特点

(1)汽车消费信贷市场的风险类型

一般来说，金融机构在参与汽车消费信贷业务中一定会面对以下四种风险：渠道风险、欺诈风险、信用风险、贷后风险。渠道风险是指来自销售汽车的经销商的风险，一般而言渠道方和金融机构是对立的关系，渠道方的目的在于尽可能多的销售汽车，完成销售业绩，因此可能会帮助借款人美化包装，瞒着金融机构。欺诈风险是指金融机构所推行的汽车消费信贷业务是否有吸引团伙进行骗贷的可能性。信用风险则是来自购车的单个借款人的风险，主要是指借款人是否有真实购车用途和还款能力。贷后风险则是指发生逾期后金融机构处置资产的能力，主要是处置资产的周期以及处置车辆的残值变化。

(2)汽车消费信贷市场的业务特点

总体来说，汽车消费信贷市场业务主要有以下5个特点：

1、厂商控制流量入口：厂商有控制销售渠道交易量和价格的能力，4S店仍是主要销售渠道，因此在品牌渠道内厂商金融仍是业务主力。

2、利率市场化：利率市场化，各类市场参与者资金成本差异明显，终端利率决定了客户分层明显。

3、业务复杂度高：首先渠道与金融机构利益不一致，渠道风险是主要面对的风险，然后交易标的物(车)极度不标准，有时同一款车厂商在不同地区有不同的销售政策，存在巨大的欺诈漏洞。

4、线下交易重场景，汽车是低频重体验的消费行为，线下交易仍然难以颠覆，且成交流程长(卖场、保险公司、车管所等)，决定了业务重运营的属性。

5、业务周期长，贷后管理难度大：平均业务周期三年，期间车辆、人员均是重要贷后管理关注点。包括车辆残值变化、人员收入稳定性及还款意愿、家庭变故、区域性自然灾害、还款通道等均可能带来贷后风险。

汽车消费信贷市场的四大参与主体及五大业务模式

(1)汽车消费信贷市场的四大参与主体

目前，整个汽车消费信贷市场参与者共有四类，分别是厂商金融、银行、信托、融资租赁。其中厂商系目前有两类，一类是汽车金融公司，以上汽通用汽车金融、宝马、长安汽车金融为代表，依靠本品牌汽车销量，每年投放几百甚至上千亿汽车信贷;另一类是融资租赁，以安吉融资租赁、广汽租赁等为代表，主要是对公业务，满足部分公司对本品牌汽车的融资租赁的购车需求，例如网约车购车需求。第二个主体是银行，资金成本低，放贷规模大。在银行中，平安银行是以汽车金融的模式做汽车金融，受益于平安集团的协同效应，平安车险是行业龙头，同时收购了一个大的汽车门户网站——汽车之家，形成平安租赁、平安银行、平安保险生态支持汽车消费信贷业务;也有银行是用信用卡模式来做汽车金融，通过授权客户一定信用额度来消费汽车，或者是找一个担保公司来担保，然后由担保公司去各地汽车市场去渗透业务;城商行则是做区域业务，依托合作主体参与汽车消费信贷市场。第三类主体是信托，如长安信托、中航信托等。第四类是融资租赁类，巨头支撑，通过大量烧钱模式投下巨额广告，吸引流量，如易鑫集团、弹个车等。

目前来看，汽车消费信贷市场份额中银行类占比较高，达到41%，厂商金融次之，约31%，剩下28%则是由其他参与者瓜分。其中，银行系市场份额最大主要得益于银行不像厂商金融公司受到杠杆率的约束，放贷规模受到资本金的限制，因而有部分份额是因为厂商金融公司选择联合放贷的模式引入银行资金进行配资导致的。

(2)汽车消费信贷市场五大业务模式

目前市场时有五种汽车消费信贷业务模式，其中四大参与主体厂商金融、银行、信托、融资租赁分别对应着汽车金融公司/财务公司汽车消费信贷业务、商业银行汽车消费信贷业务、互联网模式(助贷)汽车消费信贷业务、融资租赁汽车消费信贷业务。

其中汽车金融公司/财务公司和商业银行汽车消费信贷业务优势最大，流量大、资金成本低、利润高，同时在渠道、欺诈、信用方面风险低，但是他们也各有自己的缺点，其中汽车金融公司/财务公司的汽车消费信贷业务由于主要是服务本品牌的销售，因而在一定程度上规模和增速是受到本品牌销售状况的影响，同时难以跨品牌发展。而商业银行汽车消费信贷业务最大的劣势则是贷后管理能力相对较弱，在资产处置方面周期较长，手续、步骤繁琐。

融资租赁公司汽车消费信贷业务下，融资租赁公司与汽车厂商合作购买非主流车型，然后通过大量广告轰炸，以低首付等政策获取大量年轻用户，模式新颖创新，使得消费者购车门槛再次降低，市场想象空间巨大，但同时这种模式下，资金压力巨大，此外还将面对较高的渠道、欺诈、信用、贷后风险。

互联网模式(助贷)汽车消费信贷业务下，金融机构资金成本高、利润薄，难以进入中高端品牌，但该模式下渠道直营，代理金融产品丰富，差异化定价明显，客群层次明显。

最后一种模式是SP及担保公司业务模式，参与该模式的公司更像一个第三方“中间商”，仅作为贷款推荐人，收取金融机构的服务费，该模式下纯导流，渠道风险高，同时替代性强，难以拿到有竞争力的金融产品，但是也可以选择深耕某一区域市场，和金融机构合作，成为区域龙头。

作者：邓江长安新生(深圳)金融投资有限公司副总裁兼首席技术官泛钛客总裁