一、汽配供应链最近又火起来了?

据公开资料显示，在这个被疫情笼罩下2020年上半年，汽车后市场(不含二手车、停车、出行等领域)一共发生了14起融资事件(如下表)，合计融资金额预计超过30亿元。其中车好多旗下的瓜子养车融资14亿元占了近一半;除此之外，4家汽配供应链公司合计融资超过8亿元，占剩余16亿元中的一半。

在汽配供应链领域，3月好美特率先完成了5,000万元的Pre-A轮融资，并发布了“五谷丰登”计划，加速了在加盟商、人才引进、产品打造、IT系统以及仓配体系的建设和布局;6月10日，三头六臂对外宣布完成近4亿元的B轮融资，继续对易损件的开发、仓配前置和数据化上加大投入;紧接着，6月22日，开思宣布完成5,000万美元的C2轮融资，持续加大对技术研发、平台基础设施建设、市场业务拓展等方面的投入。

资料来源：公开资料整理

根据《汽车服务世界》统计(如下表)，2015年至2020年上半年以来的汽车后市场(不含二手车、停车、出行等领域)融资案例中，汽配供应链的融资数量占比逐年增加。可以清楚的看到从2018年开始，资本市场对汽配供应链开始重点关注。

资料来源：汽车服务世界

综上，无论从融资金额或者融资案例数来看，汽配供应链都受到了资本的持续看好。尽管汽配供应链领域已经出现了一些领头羊，例如新康众，但是整体上汽配供应链市场足够大、细分赛道能容下多个玩家、市场格局未定，各个玩家仍在从不同角度突围，汽配供应链市场还充满各种可能。

二、汽配供应链火背后的原因几何

那么让资本市场对汽配供应链偏爱有加，愿意持续加码的原因是什么呢?这里，我们提供几个可供观察的视角，尝试解析下汽配供应链火起来背后的驱动因素。

1. 汽车保有量大，驾照持有人多共同助推行业发展

在经历了早期井喷式的增长后，国内的新车销量从2018年趋于放缓，根据中汽协的数据显示，2019年销量约2,577万辆，我国的汽车市场从增量市场逐渐转向存量市场。截止2019年底，国内持有驾照的人约4亿，国内汽车保有量约2.6亿辆，持续增长的持证人数及巨大的保有量带给汽配市场极大的增长空间。

数据来源：Wind数据库、中汽协

2. 平均车龄逐年增长助推维保市场发展

随着新车销量增速的逐步放缓和汽车保有量的稳健增加，汽车平均年龄有不断增长的趋势，2019年国内汽车平均年龄约5年。在中国汽车日趋老龄化的趋势下，车主对于维修和保养的需求也将日益增多。同时，高车龄车辆对维修和保养的需求相对新车而言更高，也对零配件的需求更高，从而将推动整体汽配需求的提升。

从美国的经验来看，汽车后市场有两个明显发展节点，一般来讲3年是新车出保的时间节点，当平均社会平均车龄达到3年时，汽车后市场进入培育期;当社会平均车龄达到9年时，汽车后市场彻底进入爆发期。

3. 整车零整比高，传统汽配流通环节层层加价

在传统的汽配流通环节中(如下图)，经销层面有多个层级，各层之间层层加价，导致乘用车平均零整比达到4:1，个别车型甚至可达8:1。当前，主流汽配流通渠道仍是以多、小、散、乱、弱的夫妻店以及汽配城占多数，流通环节效率低、数字化程度弱等痛点明显。

近年来，创业公司在这个层面多角度突围，已经跑出来一些领头的企业，例如全车件领域的开思、巴图鲁，易损件领域的新康众、三头六臂、快准等，但全车件及易损件的模式却不尽相同：

1)全车件由于其SKU多、品类长尾、单品货值高以及跨品牌不通用等特点，较为适用轻资产的marketplace模式，聚集起来尽可能多的上下游参与方在平台上。通过平台来解决跨地域的信息不对称和信任问题，以此来缩短交易链条，提升流通效率;再辅以金融、仓储及物流等服务赋能产业链上各方，以解决飞单及使用粘性的问题。

2)易损件则基于其高频需求、品类相对集中、单品货值相对低、可跨品牌通用以及高时效性等特点，较为适用直接在线下开店来缩短经销层级的模式，对上直达品牌方或一级代理，对下在汽修厂的周围提供及时、高效的服务。服务质量、门店位置、产品质量、SKU数及价格等因素将综合影响公司表现，当然库存周转能力同样重要。

4. 成熟市场下汽配供应链公司受到资本追捧

从美国成熟汽配供应链公司的案例来看，随着企业规模的不断扩大，盈利空间将会不断上升，同时对上下游的话语权不断增加，势必成为资本市场上的赢家。例如美国汽配巨头O’Reilly和Autozone在10年间(2010-2020)的股价表现均跑赢纳斯达克同期表现。(股价对比见下图)

数据来源：Capital IQ

三、对行业的一些观察与思考

1. 直营VS加盟

建立一个覆盖广、稳定、高效的终端销售渠道对于汽配供应链企业是至关重要的，目前市场上常见的开店模式分为两类，一类是汽配供应链企业自己投入人员、资金、库存等资源直接开店服务客户的直营模式，例如新康众;一类是汽配供应链企业通过输出品牌、产品及经营管理方法等，通过招募加盟商服务客户的加盟模式，例如三头六臂、快准等。

直营模式可以更好地贯彻企业的经营和产品策略、对外展示统一的形象和服务标准，但同时也带来一些问题，例如人员工资、房租及库存对资金的压力和雇员的主观能动性问题。在经济条件较好、汽车保有量较大的一二线城市也许还能跑的通，但在三线及以下城市，会遇到因成本高及管理上的跑冒滴漏等问题，导致的门店无法持续盈利的情况。同时，重资产模式下门店扩张的速度会受到影响，且随着门店数的增加，对公司的精细化管理提出了极高的要求。

反观加盟模式，通过输出品牌及产品供应链的方式轻资产扩张会较为容易，且加盟模式调动了加盟商的主观能动性，在管理上更为简单。但是因加盟商资质的参差不齐，会导致品牌形象及服务标准的难以统一;更为重要的是，加盟商采购能力和偏好各不相同，会导致公司的产品策略短期内无法统一，不利于集中采购对上游产生足够的议价权。同时，由于加盟模式下弱管控特点，可能会出现“挂羊头卖狗肉”的情况，对品牌产生一定的影响。

所以，两类模式没有孰优孰略之分，更多的是适应不同的市场环境。从一二线城市直营起家的新康众，也在三四线城市开放了新品牌“好快全”的加盟，输出成熟的产品供应链;从三四线起家的快准，则联合曼汽配进入上海等一线城市。

2. 知名品牌VS自有品牌

有了一个靠谱的渠道，最核心的是要提供有竞争力的产品，产品又分品牌及自有品牌。顾名思义，自有品牌产品指的是汽配供应链企业基于自身的渠道能力，向上游定制的独有品牌产品、或独家代理拥有定价权的产品。自有品牌产品因企业自主掌握定价权，所以能提供给客户(汽修厂)及门店更高毛利，一般来看，自有品牌的毛利率在门店端能有30%+，在客户端(汽修厂)也能有30-50%的毛利率。相较于知名品牌的产品来说，自有品牌产品能提升15-20%的毛利率，这对门店及客户拥有极大的吸引力。但自有品牌并不容易做，初期产品品质的不稳定、品牌没有得到客户的认可或者没有稳定的产能资源等均可能造成自有品牌的夭折，因此拥有上游产业背景的汽配供应链企业做起来会更得心应手。

对于汽配供应链企业来说，做知名品牌产品容易起量，市场认可的品牌无需市场教育更有利于打开销路，但知名品牌产品的毛利率较低、竞争较为激烈，容易陷入价格战不能自拔。做自有品牌虽然毛利高，但短期内难以上全客户有需求的品类，需要等市场培育到一定阶段再上，如此一来门店销售就会受到掣肘，使得门店难以做大。

所以，知名品牌产品和自有品牌产品应找到一个合理的搭配，用知名品牌产品打开市场满足客户的需求，开拓自有产品提升毛利率，随着品牌影响力的增加，在逐步将自有品牌产品切入到更多的品类中去，例如新康众;或者，像三头六臂一样，基于上游产业背景先打出几个拳头自有品牌产品，随着品牌影响力的增加，逐步拓展到其他的品类上去，但同时也保留一些知名品牌的产品。

3. 库存周转和仓配体系

拥有了靠谱的渠道和有竞争力的产品后，对于汽配供应链企业来说，最重要的是提高资金的使用效率，资金使用效率的具体表象可以通过库存周转来显现。通常来讲，汽配供应链企业的上下游账期相对固定，所以企业需要将有限的资金更好的运转起来。企业可以通过大数据获取各地车型信息等，来动态配置各区域的库存情况，以此来进一步提升库存周转率。

此外，在仓配体系的搭建上，企业可以考虑将不同周转频率的产品放到不同等级的仓库中，例如将周转最快的产品库存放到前置仓或者门店中，将周转慢一些的放到区域仓，将周转更慢的库存放到中心仓。对于加盟制的汽配供应链企业来说，前置仓更大的价值在于可以解决加盟商因受制于资金实力，没有能力进货导致的商机流失。让加盟商可以就近从前置仓直接提货，然后销售给客户，以此来提升加盟商的服务能力。

四、尾巴

我时常在想，在中国这样拥有巨大的汽车保有量、驾照持有人数不断攀升、平均车龄越发成熟的新兴市场中，现有流通环节的传统、低效、散乱势必发生根本性的转变;在这产业升级的浪潮中，勇于创新实践的创业者们势必会发挥着至关重要的作用，鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。我相信，中国正在迎来属于汽配行业的“激荡十年，水大鱼大”，为心怀梦想、笃定前行、厚积薄发的创业者们打call!