被压缩的利润空间，被抢走的客户流量，汽修人时至今日仍走不出僵局？

01、汽车后市场蓄力待发

公安部交通管理局数据显示，2020年我国汽车保有量达到2.81亿辆，超过此前美国创下2.78亿辆汽车的世界纪录，去年4月份国家发展改革委产业发展司副司长蔡荣华表示，我国千人汽车保有量从原来不到10辆增加到180多辆，达到了全球平均水平。

另据德勤（Deloitte）发布的《2020中国汽车后市场白皮书》统计，2025年我国汽车保有量预计可达1.7万亿规模，成为全球汽车存量最大市场。

图源：公安部、智研咨询整理

值得关注的是，2020年我国汽车保有量超过100万辆的城市就有70个，超过200万辆的城市有31个，超过300万辆的城市有13个。从城市汽车保有量数据可以看出部分城市已经引导消费者购车，加大购车欲望。

今年1月，国家发改委综合司表示，2021年将针对汽车行业实行鼓励限制城市适当增加号牌指标投放，这样一来更多人有机会买车了。

同时，公安部交通管理局公布的数据显示：2020年全国汽车驾驶人数量达4.18亿人，较2019年增加了0.2亿人，同比增长5.15%。虽然受疫情影响，新领证驾驶人同比有所下降，但超4亿的驾驶人数量以及后疫情时代潜在新驾驶人的释放，都成为汽车市场不容忽视的因素。

图源：公安部、智研咨询整理

种种数据都在预示着未来的中国汽车市场潜力巨大，一头展示出未来的出行交通，另一头更是紧紧系着汽车后市场的产业发展。

02、中国汽车维保即将进入万亿明星赛道

中国新车市场虽然增速减缓，但汽车保有量不断增加，汽车售后维保需求也在同步增长。

目前中国主流乘用车平均车龄将超过6年，开始进入一个拐点：从汽车保养周期来看，当汽车车龄达到6岁，轮胎、底盘件、刹车盘等要进入大规模的保养期，“车龄+保有量”的双向机遇都在为汽车售后维保需求铺路。

随着维保需求的不断释放，未来的汽车后市场将有巨大的想象空间。据F6汽车科技与同济大学联合发布的《2020中国汽车后市场维保行业白皮书》预测，中国汽车后市场维保服务年产值将在2023年超万亿元。

《2020中国汽车后市场维保行业白皮书》

车多了，市场有了，那客户呢？流量呢？为什么这么大块蛋糕反而轮不到自己吃？

据统计，2020年有55万家修理厂处于经营状态，但仅仅只有1/3能盈利。同行交流时，10个老板9个都在喊：缺客户，没流量！本以为带着一身技术开了汽修厂，客户有需求，我们有技术，还害怕没单吗！

可往往现实却是：汽车倒是满大街跑，为什么都不来维修保养呢？为什么生意反而越来越难做了？

1、线上连锁平台介入抢食，经营压力大

现在一个小区附近可能有好几家维修保养店，其中不乏一些资本介入的品牌连锁店，价格战此起彼伏，丝毫不给其他人活路。像现在打得火热的“保养大战”，汽车全合成保养低至99元，洗车价格能拉到10块钱，把单打独斗的实体修理厂挤得快关店了。流量被带跑，人员要成本，门面要租金，好不容易赚点钱，疫情期间全给了房东。

当然，有同行分析，线上平台不屑于抢走你的老客户，他只要专注你流失的客户就够了。但流失客户数量远远超过老客户，你原本以为的潜在客户也早就被安排在线上平台的流量当中，加上疫情的助力，线上的规模越来越大。

传统的汽修厂可能还没反应过来，线上平台就已经完成了客户信息收集、分析、测试、定制服务等一系列工作，在转化面前是干不过线上的。

2、只具备技术不具备服务

对汽修厂来说，技术当然是最重要的地基了，打好地基是不是要考虑一下上层建筑如何搭建？

伴随着新生代消费水平的提高，车主年轻化是未来汽车行业的新趋势之一，其中80后、90后群体将成为汽车维保市场的主力军。这些群体对于服务的品质要求会更高，更注重服务的个性化、定制化，更乐于在洗车、美容、钣喷等柔性业务消费。

《2020中国汽车后市场维保行业白皮书》

而大多数汽修厂管理人员仍停留在技术与经验说话的时期，服务意识薄弱，更别提增值服务了。过去的汽车维修行业，可能只需要过硬的技术，就能获得客户的认同；但现在不同，只有技术远远不够，客户更希望得到与金钱付出相匹配的服务质量和产品质量。

不妨来看看以下两处汽修店的对比：

某三线城市的汽修店

门店的员工无所事事地扎推，你一言我一语地讨论着“国家大事”，丝毫没有注意到车主进店；工位上大片污垢，修理区工具四处散落，员工与车主一问一答，毫无服务意识。这样的门店即使技术再过硬，这个客户是留不住了。更可怕的是，刚刚所说的场景是日常，而不是偶尔为之。

北京地坛公园B+汽车服务体验中心

坐落在北京地坛公园东门东侧的B+汽车服务体验中心，主营洗车修车保养、安心接送车、延时服务、管家服务等一系列新服务。与其它的汽车维修店不同，B+体验店空间内有一家工业风咖啡厅，咖啡馆和修车铺是相通的，客户能在等候汽车维修保养的期间，可以度过一段愉快的时光。在大众点评中评价属于中上，更获得了不少客户的体验感满分，B+的客户中，由老客户推荐的占30%。

顾客在汽车售后服务上是不是一味地追求免费呢？其实在服务过程中我们不难发现，客户更愿意为有价值的服务付费，特别是服务补救的时候，仅仅靠技术去拉客，要知道同行的技术也不差，我们的赢面本就不大。

3、思想过于守旧，难以接受互联网时代

我们都知道修理厂的门槛很低，大多数老板都是维修工学徒出身，小富即安是大多数汽修人的心态，过去的那一套汽修生意经还牢牢抓在手里，不愿意去学新技术，接受新理念。现在是一个互联网时代，是讲究数字化、讲究服务品质、讲究与时俱进的时代，如果还靠手写、脑记，靠吆喝几句来管理门店、吸引客户，短期内生存没有问题，未来注定会被淘汰。

有些汽修厂没有完善的服务流程，服务项目不清不楚，员工分工乱七八糟……很多细节连汽修厂老板都不清楚，一旦出现问题，员工们相互推卸责任，最后把客户弄丢了，员工跟老板之间也闹得不愉快。

4、质保期内4S体系VS独立售后

数据显示，自2015年至2020年，新注册登记汽车增速在下降，但总数还是在不断增加。新车的维修保养，车主一般直接去4S店，车龄超过6年的，才会选择普通的修理厂。

换句话说，车确实越来越多了，但是现在大多数车在4S体系的质保期内。质保期内车出现问题，车主们当然首先选择4S店，省钱嘛，有保障嘛，所以汽车保有量的增加对修理厂直接的影响效应还是有延迟的。客户还是那些老客户，要么就是大街上跑着的潜在客户，只不过这些潜在客户，要潜几年还是个未知数。

03、未来的格局要怎么抓？

1、“线上+线下一体化”将成为未来优化用户服务体验的新模式

数字化改革这个话题这两年是老生常谈了，汽车后市场的需求也在向数字化布局、重客户体验方面转型。近两年也有一批汽修厂搭上互联网的顺风车，以提升售后服务水平。据去年12月汽车与驾驶维修传媒发布的《2020车企数字化服务调查》显示，在微信端，传统车企在数字化服务完善方面更具优势，汽车企业在售后领域布局有所增加，其中维保板块增幅最大，维保行业的核心还是在体验服务。

随着网联化环境的提升，用户更注重体验与感受，而汽修厂要结合线上模式适当地做加减法，精减线下非主营项目，减少不必要的旧营销手段及门店冗员，增加线上服务模式，比如上门服务、在线预约等，降本增效。

2、加强在线客户管理，选择性站队

有同行反映，即使是专注门店服务，客户还是留不住，有任何一个环节不可控出了问题，客户扭头就去了别家。

所以我们要有一个基础认知，不能只关注门店服务，客户信息也是最关键的一步，把控核心客户的信息管理，把基本信息、维保记录、车型信息等记录在案，形成一个闭环，日后可以增加会员绑定、活动推送、优惠酬宾等项目。

当然，也有不少汽修厂选择站队线上平台，接受公域流量。不可否认的是，无论是私域流量还是公域流量，总归有流量就是有盼头，之后如何利用公域流量转化为私域流量就是实体汽修厂的自家修炼了。

04、写在最后

尽管市场前景广阔，一片利好形势，但汽修行业成熟度偏低，存在着信任缺失、发展不平衡等各类问题无法得到解决。这个时代永远隐藏着最大的机会，对于汽修厂来说，拥抱这个时代的变化，顺应时势，不断打磨自己，直到牢牢抓住机会，才是最后的优胜者。

2021年，期待汽修人破局！