笔者近日探访某上汽大众4S店，体验新上市的大众电动车ID.4X，与一汽大众的ID.4Crozz一样采用网络下单，直销模式，整个销售过程没有4S店进行参与。与销售交谈过程如下：

顾客：“这车新上市的吗？什么价格？”

销售：“是的，新上市的纯电，价格配置你可以到官网进行了解，这车采用线上销售，直接网上下单。”

顾客：“在哪里提车？厂家把车发到你们店吗？”

销售：“是的，我们代为交车，但手续发票这些不是我们负责。”

下面我已经没有兴趣问下去了，可能直销的方式店里没有利润可赚，再一个销售顾问提成有限，所以不会热情接待，也可以理解，咱们这里只讲方式，不涉及态度。所以从某种方面来看，厂家直销模式与4S店现行的分销模式会存在天生的矛盾点。

目前越来越多的车企开始尝试进行网络下定，直销模式卖车，比如大众的ID.4系列，沃尔沃XC40纯电，V60，现代帕里斯帝，当然特斯拉就不用说了，最早开始采用这种模式的。国内新能源的蔚来和小鹏也采用直销模式，小鹏汽车是两者结合。从中可以看到，其实大部分采用直销方式的车型都是新能源车型，这也许就是直销与分销其中一个比较大的矛盾点，对于售后服务的需求。

电车的售后服务相对简单，没有油车那么多的工序和项目，所以就对于售后的依赖性小，所以你会发现他们的售后维修会选择外包，外包给有维修资质的企业来做，还有例如钣喷也一样。其实这就给直销形成了一定的基础，因为售后维修服务相对销售要复杂和臃肿得多，没有了这块负担，就类似互联网轻资产，当然也有它的弊端，就是售后服务质量难以保证。那除了售后服务影响还会有哪些因素影响汽车直销的模式呢？

一，法律法规

2004年颁布的《汽车品牌销售管理实施办法》第二十二条曾经明确规定过：除授权合同另有约定,汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。也就是说如果经销商已经拿下这个地区的代理权，你就不能直接进行销售，除非合同另行规定以外。所以你想，经销商的代理合同基本10年或者5年一签，只要没有出现重大失误或者销售十分难堪，几乎不会把你更换掉，而目前国内的各个品牌几乎已经覆盖了几乎90%的市场，想找到空白区域几乎很难，而且即使你直销也几乎就是在目前的覆盖范围内，所以这是第一道门槛，而目前很多品牌的直销车型，也基本会放在4S店进行交车，我相信这部分销量也会抵扣4S店的任务指标，即使不算任务指标，也会给予相应的例如交车补贴等。

再一点关于法规方面的猜测不一定准确，就是如果全部进行厂家直销，会不会造成垄断，因为这样定价和优惠的权利都收归厂家，势必会造成价格的垄断，缺乏市场竞争。而经销商隶属于各个集团，为了各自利益就会进行市场竞争。当然即使这样的分销方式，你也应该看到过有厂家因为垄断被罚，统一操控经销商终端价格，这样的厂家一般属于比较强势的，说白了就是产品好卖，经销商必须听我的而形成的。

二，投入和风险

随之互联网的发展，其实汽车的宣传、交易已经变得非常的简单，一部手机就可以进行所有的操作，这就为直销提供了土壤，但这只是交易一个环节，比如你可以网购衣服鞋子，因为不合适你可以退换货，但汽车除非非常大的质量问题才会启动三包政策，所以汽车的体验环节就至关重要，必须是体验好认可后再下单，这就要求线下体验至关重要，要线下体验就必须要有店面、展车和人员。如果全部采用直销模式，建店成本和人员成本是不可想象的，各个品牌的资金体量起码要翻十倍。而且风险也会更高，把这部分钱投入到新的产品研发上也许会更好。

并且汽车行业最看重的就是现金流，销售终端是决定其命运的关键，如果让一家车企直接面对顾客，一旦发生销售终端发生问题，那整个链条就会断掉，而经销商就是挡在终端前的一道门槛，自己不需要直面风险。

而目前特斯拉的直销模式也是只建立在其销量不多的基础上，如果达到其他品牌的体量之后，势必会改变他的直销模式，比如特斯拉的销售模式在美国的很多州属于违法行为，涉嫌垄断。

三，本地化

直销方式对于价格的管控是有好处的，但也容易造成垄断。同样直销同样对于政策的执行可以形成统一的规范，但同样会造成对于本地化属性的削弱和政策的不适应性。而经销商就会更加的灵活的方便，同样对于我们中国更为复杂的人际关系来说，本地化更能够把各方面的关系处理妥帖，这个懂得自然懂。

四，并存是趋势

为什么这样说呢？4S店从主机厂进车对于资金的压力非常大，通常采用现金或者三方融资的方式进行，所以对于厂商来说没有什么压力，而压力在于经销商，要面对资金压力还要面对终端销售压力，而厂商只要批发就可以，所以比直接卖给客户卖给经销商更容易。

其次因为什么呢，由于资金压力，经销商面对难销售的车型时就会可以或者少进车，因为进货太多卖不掉，而新的《汽车品牌销售管理实施办法》规定禁止向经销商压库，虽然依旧会压。但如果采用部分车型的直销方式就会降低经销商的压力，无需要为进来车卖不掉而担忧了，所以采用这种结合的方式或许是一个不错的选择。