在汽配流通完全市场化的今天，汽车零部件的销售同其他生产资料一样，激烈的同业竞争，迫使经营者不断创建新的经营方式。就会有人问为何别的汽配经营者盆满钵满，而客户与我却频繁擦肩？

对汽配经营者来说，怎样用最高的效率，最低的成本，最小的风险，实现最好的回报呢？其实这些都需要我们去发现并且总结的，接下来汽配说就来和大家讲讲，如何在这大汽配中抓住客户！

Part1

掌握配件需求特征提高准确率

当汽配客户有购买需求的时候，基本上都用电话联系，提出需要购买哪些东西，对具体配件商品和型号规格进行表述，因供货人的业务熟练程度而异，据反馈大部分的供货人对配件名称的叫法，型号规格的确认和所要的品种会有差错和疏漏，有时连数量也会报错。少报，错报，漏报，重复报现象时有发生。

如果接听电话者不具有全面的业务技能，不能准确判断及时把握，没有对该客户的要求进行充分了解而去当修正和完善他们的要货计划，且没有通过回拨电话去确认等，那么送错货的现象肯定会经常发生，好不容易到手的业务肯定也会随之丢失。

所以汽配经营者平时要养成不管是听电话还是看传真，都要认真复核的习惯，尽可能减少误听，误记，误发货，努力提高工作准确率。因为客户不会为报错车型规格的后果而承担任何责任，只有我们会为判断错误，打错单子，送错货而“埋单”。

Part2

结合客户需求做好配送

现在要求送货的汽配客户，无一不是“等着用”，要求越快越好，但真正送到后是否等着用又是另外一回事。如果不能真正了解该客户汽车的修理过程和修理进度，只要报过来就马上送，随报随送，那么肯定会做大量的无效劳动，而且客户问题得不到解决。

所以作为一个有经验的经营者，要对不同类型客户的需求进行全面分析，知已知彼后作出合理的指挥和安排，不能不分轻重缓急，眉毛胡子一把抓，乱了分寸；更不能不讲章法，盲目承诺，不加选择，“统统拿下”，导致最后出现“什么也放不下，什么也做不好”的局面。

Part3

理智选择合作对象

每一种客户对汽配件的需求都要有其认可的购买方式，不同职务，不同类型的人员都有不同的需求特点和工作要求，包括到汽配店拿货的方式，货款的结算方式，提货、发货、送货方式以及回去领用手续等都有各自的规定要求。

作为汽配店的经营人员应尽可能满足他们的合理要求，尊重他们的习惯爱好。但是我们自己也要考虑汽配店经营的能力和管理层面，对于顾客的过分要求不能一昧退让，否则吃亏的还是汽配店。

不能让客户过度的利益保护和过分的服务要求困扰汽配经营者。对此我们要冷静的面对现实，理智地选择合作对象，在努力提升门店经营能力，经营特色，内部管理水平的同时，不断扩大企业规模，凭企业自身经济实力和经营能力去占有市场。

Part4

自我定位，选择“好客户”

每个店的经营能力都是有限的，其车型定位、区域范围、库存配套、配送条件、人员素质、流动资金等因素都决定并制约着每个店的经营能力。所以每个汽配老板都必须要一个规划。

特别是对客户要有一个准确的分类，清楚每一个客户对你的“贡献度”和“忠诚度”，并能根据对你的“重要”程度来决定你对他付出的多少。因为你的精力时间、商品资源、流动资金、服务能力都是有限的，你必须用在最合适的客户身上，把他们当作你为之努力的目标客户。

Part5

经营好与客户的关系

在商品的销售行业都流行着这样一句话：“找客户容易，留客户难。”我认为这句话也真实地反映了我们汽配销售行业的状况。我们许多企业好不容易通过市场调研，专门走访，感情投资，花了不少成本进了客户的门，见了“上帝”的面，使他们成为了不可多得的重要客户。

但是往往由于老板和员工在精力上的力不从心，使该客户得不到应有的尊重和关注，得不到优良的商品资源和周到的服务，所以没有选择合作。在眼下商品过剩的大环境下，他们何愁找不到花钱的地方。

有的汽配老板总是被不良客户所牵制，被琐碎的事务所缠身，顾此失彼，不得重心、注意力分散，导致“坏客户”挤走了“好客户”。所以我们在与“好客户”的交往中，一定要以对客户高度负责的精神，视他们的需求为己任，坚持以人为本、以情感人，用火一样的热情，针尖一样的细心和对亲人一样的真情去处理好与客户间的种种关系，要舍得付出真诚以待。

结语

创新模式，讲究效率，提高效益努力实现主动、理智销售、科学经营等是当代汽配经营者目前的首要任务，同时汽配生意是经营出来的，客户也是经营积累才有的，作为汽配经营者需要注重用户体验度，否则再好的客户也有可能不是你的。

很多经营者的疑问就是为什么现在客户那么多，而自己却赚不到钱？汽配说认为只有经营好现有的客户，质的改变会带来量的增加，才能得到更多的收获！