携手共赢，筑梦腾飞，2023年11月30日，“天雅集团’慧聪汽车2023年度汽车后市场品牌盛会”于上海虹桥新华联索菲特大酒店·华宫厅隆重举办！本届盛会由慧聪汽车主办、中国机械国际合作股份有限公司/法兰克福展览（上海）有限公司联合主办，天雅集团总冠名，上海中威智投商贸有限公司论坛冠名；万洗得洗车设备（上海）有限公司赞助支持，共同打造极具意义的行业盛典活动。盛会现场高朋满座，嘉宾涵盖汽车后市场多个领域，皆为行业大咖，来自全国的渠道经销商、终端服务门店汇聚在品牌盛会现场，共同鉴证这场行业瞩目的汽车后市场行业年度盛会。

慧聪汽车作为汽车后市场领先的媒体平台，不仅将品牌盛会打造成为隆重的荣誉殿堂，更是积极致力于为汽车后市场同仁带来新的产业机遇和前瞻的发展眼光，引入优秀企业家的思想和市场最热的盈利项目。上海中威智投商贸有限公司董事长潘丽华女士，为本届品牌盛会的现场观众以及在云端实时观看的网络观众，带来一场精彩的主题分享——《汽车膜市场的未来趋势》。

各位后市场家人，各位行业协会的领导大家下午好，很感谢慧聪给我们这个机会，一年一度让我们在这里相聚。前面看到了出海的美好景象，万洗得跟我们分享了洗车频率最高的行业怎么做，潘姐环节要跟大家捋捋思路，汽车膜到了什么程度？内卷如果不能解决问题，未来出路又在哪？

今天跟大家汇报分三个部分：

1、了解行业现状。

2、找出来未来的趋势。

3、相信品牌的力量，一定要在品牌方突围。品牌方突围也有很多种方式，到底现在哪一种方式更适合中国后市场？

上海中威智投商贸有限公司董事长潘丽华

一、行业现状

看一下三膜：窗户膜、车衣和改色膜，看一下三膜的规模，再讲一下三膜的境遇，以及打价格战的结果是什么？卷，卷如果能解决问题没问题继续卷，看谁能卷过谁，卷解决不了问题了怎么办？

看一下现状，现在就你们做膜的行业还好，做润滑油的改来做膜，做轮胎的也来做膜，做油漆的也来做膜，我不知道做膜的哪有这么多吸引力。我自己干28年痛苦的说不出来，在外人眼里做膜就那么好吗？哪有这么高的毛利？但是大家真的不知道，做膜这个行业最高的成本并不是产品的成本，跟洗车一样，洗车收20、30、40，洗车成本是多少？万洗得的老总分享了洗车成本，为什么收20块钱实体店活不下来，收30活不下来、收40也活不下来，所以是产品成本的问题吗？不是。

贴膜也一样，现在贴膜困扰我们的是施工时间和施工成本和租金的成本。做窗膜，连保护、检查、施工，后面检查交车，最起码2个小时。你说有快的，4S店送的膜是快，所有的保护措施也没有，那不是品牌服务，那是机械简单粗暴的施工，对车主并不是很有利。

 车衣膜施工两个人，一个大工带一个小工施工也要10小时。改色两个人施工时间更长，改色不用水也不用安装液，都是干贴要12小时。天窗盾甲要两个人1个小时，星空顶2个人要6个小时，这些施工都是有非常长时间的工位占用。这个工位你说12小时，12小时以后还能利用吗？我们门店一天最多营业10小时，你放在这里改色，觉得放这里2天得时间长了，但是我们施工技术人员，能贴三膜的施工技术人员不像洗车，技术人员起步要6000、8000、10000的底薪，一个月下来师傅要拿到1.5w-1.8w，另外还有店面的租金，我们三膜承担的人工成本非常高。

三分膜七分贴，服务时间很长。在我们行业不存在大家所谓的暴利，最重要不是简单的产品，我们有服务费用、施工费用，施工过程当中要承担的风险，全部施工之后还有很好的售后服务、电子质保，这些沟通构成了汽车贴膜项目的成本。

换句话说，我们贴膜项目过程当中不存在薄利多销。所以现在很多人在短视频媒体面前都蒙了，我们行业有某音做得很好的，也有某宝做得很好的，一个月卖两千万、八千万的都有，但是给他们施工的门店活得并不好，因为施工占用工位时间太长了，给的一点点施工费只够支付员工的工资，门店租金都拿不下来。行业里面由于我们服务时间长决定了我们行业没有薄利多销，因为你不管贴多少钱的膜，施工的标准、流程、工序是一样的，施工时间是一样的，对人工的占用是一样的，所以在我们行业里面越做品牌越有空间，经营的越好，所以我们后市场的门店，如果某品牌跟你讲一个月帮你引流，给你一百辆车，你激动的跟他走。你分析一下，给你带来100辆车，你的营业额多少？施工费多少？算一算有没有盈余，做老板要会算账。这是膜的现状，很多人不会算账，被带沟里去了。

对于改色膜，门店没有能力做库存，颜色太多，改色膜的颜色粗略统计超过1000种，门店做库存做哪一种颜色的库存？下一个来的车主喜欢哪一种颜色，谁也不知道，门店做不起库存，都是工厂发货，到货时间有差异化。改色膜让车主选中了去等待，这是痛点，也是必须要面对的。

反过来，我们看车衣膜，TPU材料在我们行业有些应用没有被开发出来，原来TPU只做车衣，现在升级到TPU改色，用TPU的材料做成改色膜，这样保质期和产品保证时间会更长，一般的改色膜就一年最多两年，TPU的改色可以做到5年，TPU的材质，汽车用TPU，未来汽车后市场发展很有潜力，跟工厂探讨用TPU改色，天窗膜、脚垫、内饰膜也做改色，这些项目增加之后，每个门店能收上钱，边际效益非常好，能帮门店从盈利、微利到多赚一点，多具竞争力，有一个这样的进步。

再讲一下我们现在卷、打价格战到底能不能解决问题？

我们现在”卷“，把市场做好做大了？还是做废了？其实是把消费者做飞了，我们说2020年、2021年，车衣市场就是这样一个市场，其他行业的从业者都来了。因为那个时候我们给门店的价格，好的产品可以卖到1万块钱一卷，那个时候车衣贴给车主16800、19800的都有，那个时候市场很好，给门店的价格，不是给车主的，横坐标代表量，这个三角形很好理解，越便宜量越高。

由于1万块钱一卷，做化工产品的看这个行业好，大家都来了。到了2022年形成什么了？大家都来了，国际一线大品牌也受不了，也得降价。2022年形成了车衣行业卖给门店1万块钱以上产品的基本上卖不动了，我原来代理的某品牌有一个型号卖给门店12500，基本上在重庆14800就贴给车主，也不知道他们怎么能活。他们跟我说，潘姐现在不是你代理了，现在没人管了，这样最后伤害的是谁？我们觉得我们聪明，我们骗一下消费者，骗一下车主，你以为车主真的傻吗？如果车主明白了，那品牌声誉一夜之间就会荡然无存。虽然我们很可惜，但是不关咱们的事，咱们做的是中国制造、中国品牌怎么样崛起。

2022年形成这样的情况，整个门店都聪明了，通过自媒体都知道了，所以大家都卖8000块钱以下的产品，质量还很好。整个行业单价下来了，量也扩大了，由锐角三角形变成相当于接近直角三角形，量大了。

面积跟锐角三角形面积没有什么增加，行业里总的行业营业额没有增加，量增加了，200万台增加到300万台，每一卷货的产值就下来了，2022年能保持这样还不错。2023年变什么呢？我原来代理的某品牌也出了一个型号供给门店，价格是4800，这个动作开始后，原来供给高价的产品都卖不动了，门店进货量还是增加了，横向增加了。但是大家发现这个三角形的面积跟2022年比是增加了还是缩小了？基本上不增加，2023年在车衣品类当中整个量增加了，整个品类营业额没增加，你们说单卷产值更往下降了。

这个行业里面到底哪个环节还能赚钱呢？大家想想看，如果产品价格下来了，门店卖给车主的价格能保持住，门店肯定赚钱。现在大家看抖音车一群TPU、进口TPU卖2980、3980，很多时候大家不要只看到表面现象，需要看到背后的逻辑，底层逻辑是什么？这个如果不懂，这个行业被我们活生生做废了，我们还沾沾自喜，最后最先被扫倒的是你自己，把行业真的做废了。

反过来，我们问消费者需要的是这个吗！我们卷了，卷得一塌糊涂、不亦乐乎、很嗨，价格下来了，消费者满意了吗？现在消费者贴其他品牌2万块钱车衣的车主满意度很高，反倒贴6千块钱、5千块钱车衣的客户满意度不高，很多差评，这是把行业做好了吗？明明把行业做废了，我呼吁大家不要卷，卷把我们自己走死，我们一定要走出内卷才能发展。

两败俱伤的情况怎么办？我们要知道未来解决谁的问题？我们行业的价值是什么？体现在谁的身上？未来我们要解决车主需求的问题，一定以解决车主需求为第一要素，才是我们的解决方案。所以未来不管我们做什么，做哪一类的产品，一定要变成C端客户思维，这个最重要。以前潘姐也是卖产品的，我想怎么把产品多卖一点，这个思维要颠覆掉，现在我也做直播、短视频都在传播，为什么呢？一定要第一时间把自己宣传出去，第二是一定要在第一时间知道用户的真实想法，他们的需求才重要。

二、未来趋势

1、国产替代，在我们这个行业，未来的趋势一定是国产替代，我现在不认为汽车后市场行业有什么国外能生产，中国还生产不了的，很多大品牌都在中国代工，有的品牌甚至是中国代工运出去再运回来，我们也有生产这些产品的工厂在这里。对于未来，我们要明白一点，现在95后、2000后的车主没有崇洋媚外的想法，没有什么奢侈品、大品牌，只要效果好就可以，而且人家有知识、文化、分辨能力，有自己的坚持，这个很重要，未来车膜行业绝对是国产替代。

2、产能过剩，我碰到了某个老板，他说我生产太顺了，我能不能去生产车衣？我说你别来了，本来我们卷得不行了，你再来卷就更完了。为什么会产能过剩？因为中国人想干事，彼此之间不沟通。假设我有一个工厂，车衣卖得很好挣钱，我应该怎么做？扩产能，上生产线。好，另外有人看到我挣钱，看到我的项目生产并没有什么很高的门槛，他觉得他也投资工厂来干，然后几个兄弟干得不错，比我上第二条生产线的速度还快，也不跟我商量，他上我也上，这个时候可能某个老板看到我们这两个都不是干生产的也去干生产，那本身就是做工厂的还能落后吗？然后，一上就20条生产线。

目前车衣生产的有60个厂家、150条生产线，一条生产线10万产能，就有1500万的产能，但是我们努力卖车衣，也只有400万台，我们产能过剩有多少！我去美国的展会，十几个中国厂家品牌都去了，为什么去？因为严重的产能过剩卖不掉，然后跑到美国去卷，原来我给美国客户，比如每套1000美金，现在我们兄弟单位去了报600，即便这样内卷，产能还是消化不掉。

未来趋势我们不能单一卖产品，这样严重的产能过剩，没有最便宜只有更便宜，任何工厂、任何品牌只要想做品牌，卖产品没有用，只能改变理念做项目运营，有能力的像我们做整店输出，我做中威车饰整店输出。什么数据来证明潘姐说的话是对的？整个2023年预计车衣的销售400万卷，我们看到一个规律，400万卷里面所有的国外品牌，包括潘姐原来做的某品牌，这些加起来所有的量最多40万卷。我们看到车衣行业基本上实现了中国替代。另外我相信随着2024年开始，我们国产的量，国产品牌会更加增加，因为我们也看到伊士曼收购了大连的工厂，以后某些世界顶尖品牌的产品在中国生产，更加大了中国生产产品的份额。

改色膜2022年大概销量是200-220万辆，今年很多新能源车的崛起促进改色膜项目做得比较好，可能能增加到300万台，改色膜97%是中国制造，国外品牌只有非常小的份额，每个品牌量都非常小，只有个别的有要求才会用进口，其他的全部都国产化。

传统行业里面窗膜，窗膜是2000万台，窗膜基本上今年2000万辆新车，不管4S店卖你、送你、包你，基本上有2000万辆贴窗膜，但是窗膜市场80%中国制造、中国生产，20%还是原有的进口平台，我觉得明年开始，中国品牌市在窗膜市场占有率也会逐步上升。

这些数据大家可以看出来，在汽车后市场车膜领域，全球更多的产品都是中国制造、中国服务，我们一定要把服务做到位才好。

品牌运营该怎么做

卖产品卷不动了，一定要做项目运营，项目运营怎么做？我们以自己的产品品牌UPPF，窗膜和车衣，我们怎么去做项目运营？或者项目运营跟卖产品有什么区别？卖产品是一手交钱一手交货，现在这个走不通了。项目运营什么意思？给我1万块钱，我给你两卷货，我教你怎么卖出去，给你引流，甚至培训，你的销售人员会做体验，能给客户做体验、做测试，让客户知道产品差异化有什么不同，为什么我们能卖高价别人卖不了。第三要有品牌推广，让更多车主知道UPPF，这样做起来之后，门店有可能才能跟咱们合作，因为只有最便宜没有更便宜，价格卷不动了。咱们之间先说好，中国制造先别竞争，先友好合作，共同目的先把份额该挤的挤出去，把市场扩大，咱们要和好配合，一定要敢做项目运营，不要打价格战跟我竞争，一致对外更重要。

三、品牌的力量

大家都想远离内卷，往外卷长时间后也需要突破，但是到底怎么做？潘姐建议大家做品牌，做整店输出，最后汽车后市场连锁是大趋势。我们看到了途虎的成功，天猫养车、京东养车、小拇指等等，它们都可以做得到，为什么在座的做不到？大家不要以年纪大不懂为借口，就是你干不干，不干就接受被卷出去的结果，年纪大淘宝你们也会用，拼多多也会用，抖音也会用，为什么自己去干就不会干了？没有任何借口，就是一个字去干。

门店肯定是受了这么多冲击不好干，所有的门店也要去做升级，我们要从产品品牌到服务品牌的转型升级。现在后市场行业就到了这个阶段，不同阶段干不同的事。顺势而为，不同阶段做不同的事、不同的动作、不同的学习，这样才能适应行业的变化。

我们后面我们看整店输出，做项目运营，做中威车饰是整店输出，识别性非常高。不同的城市不是一家店覆盖的，中国的市场容得下更多的品牌，容得下更多的市场，大家只要怎么去做都可以过得不错。如果不这么做只卷这个品牌是卷不进去的，我全店赋能，严格管理，强管控，其他品牌进不来。都这样做其他品牌自然而然被卷出去了。

做整店输出和项目运营有什么区别呢？项目运营必须有品牌推广、管理模式、人才复制、店面运营，更重要是管理软件，IT放在运营里面，没有这些肯定不行，小程序、APP、店面管理系统、ERP系统、C端客户的下单系统都是必须的，这些是单个门店根本做不了，只有连锁总部去投入效率才会高。

我们看今天反过来途虎为什么成功？管理软件做得好、线下门店做得好、流量做得好，再去蜕变、升级，最后一定要走到连锁这块来。这些就是潘姐给大家的分享。总结一下，产品时代赚钱靠卖商品，营销时代赚钱靠模式，系统的时代赚钱要靠体系的建设，后面到服务的时代，赚钱肯定要靠体验，最后一定要走入品牌的时代。跟着潘姐一起努力，我们一起去实现，谢谢！