自进入21世纪以来，随着我国国民收入的增加，汽车保有量随着增长。汽车市场的发展带动了汽车后市场的成长。罗兰贝格发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》显示，中国汽车零配件后市场总规模增长迅速，2011年-2018年复合增长率已经达到20%，规模由2011年的1900亿元增长到接近6000亿元的市场体量，预计到2022年市场整体规模将超过8000亿元。

中国汽配市场的潜力如此巨大，汽配人的生意应该是越做越好才对，但事实恰恰相反。前几天做汽配店的伙伴和小编聊起，现在的汽配市场是比以前壮大了，但是竞争也越来越激烈，自己在经营上感到十分迷茫。市场变大，自己的生意反而越做越差。其实不只是他，在很多汽配人身上也有这种迷茫，今天小编就和大家一起聊聊汽配门店的生存现状和经营之道。

汽配人的痛谁明白

新兴平台对传统门店的冲击

如今新兴汽配平台的兴起，给传统门店带来不小的冲击。这种新的汽配经营模式，打乱了汽配几十年的传统模式。传统门店的经营模式是到固定的上游供应商拿货，再卖给汽修店，没有形成自己的品牌，客户一般也是合作很久的老客户。新客户多数是由老客户介绍，这样的形式对于拓展新客户来说，实在是太慢了。而新兴平台的厂商就会帮平台门店做营销、地推，打开当地市场，并且门店一般开在汽修厂附近，能实现快速配送的目的，这些恰恰是传统门店所欠缺的。在新模式的冲击下，如果继续遵循传统，自然很难去和别人竞争。

库存积压，赚的钱都变成了货

在汽配行业里有一句调侃的话，都说汽配行业很赚钱，但账面上就是一直没有钱，钱去哪了?都变成货囤积在仓库里了。

一辆车有成千上万个零部件，市场上的车型不计其数，这就导致了汽配庞大的SKU，如果想要备齐这些配件，需要的资金简直是一个天文数字。一不小心，货进多了，卖不出去，隔段时间，市场上出了新车，消费者对旧款的需求量大大减少，旧款的零部件就只能放在仓库里吃灰了，过期的产品差不多等于废品了，这就造成了库存积压。再加上仓储成本，门面租金、员工工资等费用上涨，给汽配店带来巨大的资金压力，这也难怪汽配人会说赚不到钱了。

另一方面，产品同质化严重，缺少好的货源，导致产品没有差异性，没有亮点，吸引不到消费者。同一个产品，附近几家都在卖，那自己的产品自然没有竞争力，除非靠价格吸引消费者，但我们都知道，价格战是十分不可取的。

专业知识匮乏，不懂客户管理

汽配行业入行门槛低，专业素养参差不齐，这一点一直是被外界所诟病的。许多刚进入汽配行业的人面对着五花八门的汽配种类，更是丈二和尚摸不着头脑。别人咨询一个产品，自己支支吾吾半天也答不上来，顾客一看就觉得不靠谱，跑到另一家，眼睁睁看着顾客流失却无可奈何。

有了新客户，又不懂得管理，不知道如何跟进客户，加深合作关系，导致复购率低。或者一些潜在的意向客户不懂得去挖掘，白白错失机会。

五招盘活门店

产品做横向发展，找对厂商

做产品不要想着大而全，首先要弄清楚自己的产品定位，产品线太多，会给自己资金周转和库存带来巨大压力，可以选择做横向发展，专注做某一系统模块的汽配，最好是避开一类易损件厮杀的红海，例如做电喷系统模块。韩装(장한)电喷项目以其远高于一类易损件的利润空间，同时又远大于一般配件周转率的独特产品优势，为加盟商创造出精准的细分市场领域。并且韩装有严格的区域品牌保护政策，让你加盟即可垄断当地市场。把一个模块的汽配做到精致，也是成功。

关于货源，在选择厂家的时候，选择供货比较全面的，自己就不用再东拼西凑找配件，并且在同一厂家多进货，不仅能够节约采购时间和成本，还能得到更优惠的价格。

韩装电喷系列产品涵盖点火线圈、分火线、火花塞、汽油泵、氧传感器、水温传感器、机油报警器、节温器等30余个品类，SKU数量多达10000+，可覆盖市场上99%车型，精准定位、原厂品质，专业垂直。公司致力于为客户提供一站式B2B汽配采购及专业解决方案服务。

科学管理库存

管理库存要注意以下四点：

进一步提高备货的针对性，努力做好易损件、常备件和冷僻件的区分;

严格细致地把握好库存商品的数量;

按照客户需求的规律和特征，不感情用事冲动进货;

准确制定采购补货周期,合理安排库存结构。

加盟品牌，借力打力

现在新兴平台那么火热，但为什么还是有那么多人没加入呢?一是其高昂的加盟费，二是其单调的品牌，新兴平台就只能卖供应商的产品，不能做其他品牌的，但是我们必须正视，在中国还没有一个品牌统治着整个市场，并且一个厂商能把某一模块的汽配做好已经很不错了，不可能旗下所有的产品都做得很顶级，这就让人对新兴的平台产生隔阂。他们其中有些和互联网搅和在一起的，本质上是用钱烧起来的海市蜃楼，未来的结局还不可知。

对于汽配店来说，拥有自己的品牌是必不可少的，但是自己做一个新的品牌做到知名是很难的，此时最好的方法是加盟代理一个有潜力并且可持续发展的品牌，借力打力，才能拥有自己的竞争优势。

品牌的知名度由厂家花钱，厂家做大，自己不用担心品牌运营问题，自己要做的是选择一个知名度高，有潜力，有信誉的品牌，并且能在营销上给予我们帮助。像我们韩装，深耕汽配领域12载，在深受客户信赖，绝对有保证。并且还会定期走访加盟商，手把手进行培训指导、解决销售问题、协助拓展当地修理厂客户。

三步搞定客户管理

想要做好客户管理，可以分三步走：

(1)收集客户信息

每次有人咨询业务或者合作时，需要详细登记好客户的具体资料，小到姓名、年龄，兴趣爱好，大到业务范畴，总之登记的信息越详细越有利于往后对该客户的跟进拜访，以后的再合作的时候，就不会对该客户的信息一无所知，这将有事半功倍的效果。

(2)对客户分类定级别

可以从“客户对公司贡献的利润率、客户的采购量、客户的业务结算方式、客户资料的详尽度、应收账款情况”这五点来对客户进行划分，每过6个月作相应的调整。

(3)客户跟进处理

汽配经营不是客户越多越好，我们要的是“好客户”越多越好，什么是“好客户”呢?“好客户”是指在需求上和我们的业务相吻合，并且不会因为蝇头小利而频繁更换供应商，客户和我们之间的合作是建立在一种“公平、公正、平等、互利”的关系之上，而不是单纯靠请吃饭或“塞红包”换来的。

有了上面客户的信息和分类，我们就可以更清楚地找出属于自己的“好客户”了。对于“好客户”，我们要投放更多的精力去维护跟进，做好情感营销工作。要做到和客户做朋友，而不是简单的买卖关系。

与时俱进，自我学习

作为汽配人，我们不能只是埋头苦干，要懂得与时俱进，自我学习，提升自己，现在网络发达，我们就要利用好线上查询系统帮助自己查询产品，像我们韩装强大的IT查询系统，为产品查询、车型匹配系统提供快速、精准数据服务，可以帮助你解决产品查询问题。

另外，不能错过任何一个提升自我的机会，汽配人最欠缺的能力就是营销能力，有营销培训的机会千万别错过，虽然厂商会帮忙打开市场，但授人以鱼不如授人以渔，自己学会营销才是关键。

我们韩装提供公司团队+外聘讲师培训，将根据加盟商的不同发展阶段，提供包括销售技巧、客户管理、活动策划、产品运营等多维度课程培训;定期举办加盟商会议，通过问题诊断分析、门店运营指导、产品知识培训、同行经验分享等维度内容，提升加盟商的各项综合能力及企业的市场竞争能力。

时刻关注汽配领域的新闻，不断学习汽配专业知识，提升营销能力，成长为一个与时俱进的汽配人。这样的汽配人，谁不愿和你做生意呢?