我没从事过这个行业，只是以客户的身份和4S店打交道多一点。因为是老车主，而且家里关于车的事情，一般都是男人管，所以才有机会先后体验了4家不同品牌4S店的服务，只能从这个角度来意淫一下。

互联网渠道卖车险，也是这5年左右的事情，我一直没有尝试，不管是保险公司的电话直销方式，还是所谓的互联网渠道。

类似支付宝这样的，也在千方百计地卖车险。当然支付宝可以通过车险的销售获得佣金收入，还可以进一步的完善客户的信息，即使用户不买，通过线上的报价，变相的获得的用户的车辆信息，完善用户画像，为后续产品的大数据推荐提供“理由”。

车险我都是在4s店买，因为他们的服务相对好一点，总是在第一时间电话提醒我，车险快到期了。当其他渠道的车险销售商家找到我的时候，只是提供了一个坚定在4S店买的价格参考。

但是4S店销售车险的时候，往往会将车辆的保养等相关的服务打包进行销售，好像车辆差不多一年一次的定期保养产品，尤其是保修期内的车辆，一般都是一定在4S店做的，为的是满足车辆保修的条件。4S店在车险+保养这样两个产品的价格组合上是有优势的。

因为车险这样的产品同质化特别严重，不同渠道销售的同一个保险的公司的产品，保险服务内容相同的情况下，价格几乎无差别。同一级别保险公司品牌在服务上几乎无差别。

那差别就在于如果出了险，车主找谁去修理的问题。买车时候的4S店显然是在这块要占一些优势的。

因为对于修车这个事情，尤其是修自己的车，相对比较擅长，配件也可以保证原装，而且记录到完整的车辆信息中去，万一有什么问题，也相对其他修车的渠道好追溯。

上面的分析是车主自身觉得方便和有保障的理由。

4S店为什么要卖车险呢？

最初的情况可能是这样，在大数据没有那么发达的情况下，需要卖车险的保险公司，是没有车主的联系方式的，尽管也可以通过一些渠道去获得，但是电话营销的平台也不是很发达。

而且只有车主的联系方式还不够，还需要有详细的车辆信息、驾驶证信息、车主的身份信息，这些信息在车辆的销售方，也就是各个品牌车的4S店是最齐全的，而且4S店因为之前和车主有接触有互动，通过4S店左右车险的销售渠道，再合适不过了。繁琐的交易成本，也可以在4S店消化。

发展至今，信息越来越透明了，保险公司之间的竞争也越来越激烈了。车险给到4S店的渠道佣金也越来越少了。但是4S店依然还销售车险产品。

销售保险也许没有什么利润，或者还有点利润，甚至某些4S店在“倒贴”。

原因也许有三：

1、通过保险这样的刚需产品，保持和老客户的联系，打包保养这类的刚需产品，保证客户可以回来自己的店保养。

因为客户的买车的时候，追求是同样产品和服务价格最低的原则，也就是所谓的性价比了。但是在某店买车不一定在某店保养。甚至会舍近求远，但是保养的时候，就近方便原则就会发挥更大的影响。

因为是车主打包购买的，相当于预付了费用，已经购买的服务，如果不是客户大意忘记了使用期限，至少1年内因为保养到店一次。

2、车辆如果出现了，客户在第一时间会想到自己买保险的保险公司，然后就是卖给他保险的渠道公司，渠道公司恰好又是4s店，很多时候第一时间想到的就是4S店了，那修车的第一选择也是4S店，因为是保险公司出费用，不管自己是责任方，还是非责任方，普遍都会选择去4S店维修。

这块是4S店利润的一个重要的来源，夸张点说，甚至是卖几台车的利润都没有这么多。

对单一车辆来说，出险是一个几率问题，但是对于销售了很多车，很多车险出去的4S店来说，出险维修就是一个相对确定的几率。是可以算得出来的。

3、综合上面两点，必然增加了客户到店。即使是保养，4S店也会给客户提供其他服务的“建议”，如果这样的建议合情合理，自然是增加了收入和利润。至于能增加多少，那就是八仙过海各显神通了。

其实这些年保险公司和4S店一直在一个“博弈”的过程中，保险公司通过直营的各种渠道销售车险，4S店销售的车险，不提供车主的联系方式，为的是不让自己的数据资源被保险公司获取。

保险公司没有用户数据，卖车险就是卖产品，卖产品之后没有什么客户运营的空间。对4S店也是又爱又恨。保险公司之间也有竞争，你不通过4S渠道销售，但是其他公司通过4S店销售，任何一个保险公司的领导都不敢承担这个业绩损失的风险。

尤其是保险公司多是央企和国营性质。但是保险公司们都在普遍的、逐步的降低4S店保险销售渠道的佣金，这倒是个事实。