有人说轮胎行业不小，其实只是万亿级的汽车后市场太大。一家小小的轮胎店倒闭，可能很难被察觉，也可能早已司空见惯，但整个轮胎行业的经营困局，却是肉眼可见。

数以十万计的轮胎人不管是被迫还是自愿，自救刻不容缓。这也给众多轮胎人带来思考：行业出路究竟在哪里？

轮胎生意有哪些？

在汽车后市场，无论是哪个品牌的易损件，都遵循了商品流通的原则。轮胎包含了产品+服务的内容，它就会产生一个流通的过程。

整个轮胎业务在流通环节中无法避免的三个渠道：toB、tob、on line。其中，toB端是传统的批发代理商，是目前大部分的流通渠道；tob是直接到门店端，是工厂做的门店直供，但没有规模时，采购成本过高；on line是线上平台猫虎狗等。

无论哪一种渠道，线上线下，或大B端、小B端，到最后都要回归线下门店，面对C端客户，毕竟轮胎放在仓库没有价值，最终还是要以装车为主。那么，在轮胎流通中，门店到底有哪些轮胎生意呢？

门店的轮胎生意分为三大板块，第一板块是B2B和B2b批发业务；第二板块是轮胎零售业务，轮毂和其他底盘系统改装；第三板块是培训及人才输出、营销体系搭建、渠道建设以及品牌规划等额外延伸的业务。大部分的门店，逃离不开第二板块，即在门店实现轮胎的零售，同时涉及轮毂和底盘件方面的业务，如四轮定位、动平衡、轮毂刹车改装等。

因此门店的轮胎生意，绝不仅是四条轮胎装车的简单事情。

解决轮胎零售的痛点，主要有两个方面：一是优化供应链及产品结构，找到好轮胎；二是做好专业度，卖好轮胎。

轮胎零售解决方案

总体来说，好轮胎应该满足三个要求，质量好卖相好利润好，门店在实际经营中，先考虑卖价格不透明的，再考虑有品牌背书的大品牌。

轮胎利润又极其重要，现在很多门店都在做单一的品牌轮胎，其他品牌轮胎都是临时调货，但实际上无法满足客户需求；要想真正把轮胎业务做好，并产生利润化，就需要做供应链的规划。

此外，质量是作为轮胎这一安全件的核心卖点；品相好则代表车主对轮胎外观和制造工艺的认同。

在供应链规划中，首先要考虑毛利。我们门店现在的轮胎目前基本可以保证毛利做活动是28%，平时是32%，平均30%左右。

如何保证30%的毛利？进店的车辆有低中高端，那么门店所提供的产品也应该有一线二线三线品牌组合。其中，一线品牌采用人有我优的产品经营策略，二线品牌可寻求独家代理优势，三线品牌可逐渐增强渠道控制力，提高毛利率。

所以，在供应链中，门店应该分析，哪些产品是普通的流量产品，哪些做独家产品，哪些实现毛利，从而解决门店毛利组合问题。

比如，大家都说米其林、马牌的一线品牌没有多大的利润空间，这其实认知出现了偏差。一线品牌15寸、16寸的轮胎价格较为便宜，但18寸、19寸等大规格的轮胎线上价格，卖得比普通门店更贵，甚至达到了40%的加价率。

这其实是线上拿16寸的轮胎做引流，因为它是卖得最好的一个规格，而且策略是比出厂价低一块钱。作为零售门店的老板们，如何避开与线上的竞争，最好的办法就是要有产品组合。

所以在我们自己门店里，轮胎产品的规划是：一线品牌用以吸引客户，如果门店没有，客户会认为门店比较LOW，更卖不上价；同时也要有二线三线品牌的组合，再加上临时采购和供应链采购等。

第一，抓好基础的工作，从轮胎文化、施工实操、销售技巧、供应链采购、利润管理、门店营销、产品陈列、零售品牌的规划、渠道开拓等各个方面，对门店进行一系列的培训。

具体如何做好卖轮胎专业度？

第二，做好轮胎相关业务。因为轮胎是轮胎+相关产品的业务，从工时、洗车到补胎，一定要结合轮胎产品与相关业务进行绑定。

比如普通的补胎，大约是30-40元的贴片，蘑菇钉是80-120元，甚至是200元。

当一台7系宝马进店时，我们用普通的贴片显然无法取得车主的信任，一定要做蘑菇钉。这其中产生了补胎做套餐的营销方式：蘑菇钉补胎=80元；蘑菇钉补胎+洗车=120元；全年补胎=160元。门店用80-160元的成本变化，计算客户补胎的概率，实现补胎项目不变，转化率提高，毛利提升。

第三，制造销售氛围，做好店面陈列。轮胎与其他易损件不一样，因为车辆维修是刚需，而轮胎的销售已经过了“酒香不怕巷子深”的时机，需要客户的眼睛实际看到。

同时，门店的员工无法做到对每个进店客户做轮胎的细致检查，从而推销轮胎业务。让顾客知道门店经营轮胎项目，通过轮胎的展示陈列是非常好的办法。

但陈列需要产品库存，占用资金量又大，因此门店可将废胎洗刷干净上架。其中，还要注意方便拿取、标签对齐、产品信息直观呈现、促销信息醒目等细节。

轮胎陈列在遵循元素的同时具有一定灵活性，根据门店自身、周边客户特性可做适当调整，一切以更好售出为目的。

除此之外，还要打造爆款，促使客户产生购买冲动；配置相应物料；呈现产品精细化剖析，做好员工一周两次的培训。如围绕“安全”主题，开展具体活动，通过反复强调轮胎特性，加深顾客对安全轮胎的印象等。

小编说：把客群做细分，越细越好，或许你会发现20%的客户贡献了80%的产值和利润，你只需要服务好这批客户就可以，这才是轮胎店的转型路径。

对于绝大多数曾经习惯于躺着赚钱的轮胎店来说，走出舒适区确实不容易，但逃离舒适区又是不得不面对的生存难题。当前市场环境下的部分轮胎店，再不转型就真的太晚了。